履带式挖掘机营销指导书 三一重机.docVIP

履带式挖掘机营销指导书 编制 刘 伟 审核 批准 昆山三一重机有限公司 2010年8月20日 目 录 第一章 产品概况 1 1.1行业发展与未来趋势 1 1.2 挖掘机主要用途和客户群体 2 1.3 产品型谱 3 第二章 产品介绍 7 2.1 产品配置 7 2.2 产品主要系统介绍 9 2.3 产品的专利和核心技术 13 2.4 产品的亮点和优势 14 第三章 产品竞争分析 16 3.1挖掘机主要生产厂商 16 3.2 竞争对手整体对比 16 3.3 产品主要配置比较 19 3.4 产品参数对比 23 第四章 易损件清单 31 4.1 小挖易损件清单 31 4.2 20吨级挖机易损件清单 32 4.3 30吨级挖机易损件清单 33 4.4 40吨级挖机易损件清单 34 第五章 商务操作实务 35 5.1报价 35 5.2物流 36 5.3金融 36 5.4服务 38 第六章 挖掘机客户需求分析 43 6.1产品质量 43 6.2价格 43 6.3区域客户偏好 43 6.4交货期 44 6.5本地支持 44 附表6.3.1世界各区域对挖掘机发动机选型偏好简表 44 附表6.3.2世界各区域客户对挖掘机配置需求偏好简表 44 附表6.3.3三一挖掘机产品适应性提升带来的市场效果简表 45 第一章 产品概况 1.1行业发展与未来趋势 1.1.1 挖掘机行业历史 第一台手动挖掘机问世至今已有130多年的历史，期间经历了由蒸汽驱动斗回转挖掘机到电力驱动和内燃机驱动回转挖掘机、应用机电液一体化技术的全自动液压挖掘机的逐步发展过程。 从20世纪60年代起，液压挖掘机进入推广和蓬勃发展阶段，各国挖掘机制造厂和品种增加很快，产量猛增。1968-1970年间，液压挖掘机产量已占挖掘机总产量的83%，目前已接近100%作为基础设施建设的重要机械设备，在为人类做出重大贡献的同时，也在扮演着破坏环境、消耗资源的负面角色。为了减少环境污染，目前各国政府纷纷出台政策和法规，强制机动车辆的排放指标，禁止排放超标机动车的销售和使用。特别是美国和欧盟明确规定了非公路机动车设备的排放标准。除此之外，日本等国对低排放和零排放的机动车生产和使用也都给予非常优惠的政策。为了鼓励工程机械的节能减排，近年来，我国也出台了一系列相关的法规，并逐步与国际接轨。?对于工程机械特别是挖掘机制造商、配套商以及最终用户来说，节能将为其带来可观的经济效益。 Tier 3 Euro IIIStage A Tier 4 INTERIM Euro IIIStage B Tier4 FINAL Euro IV 对应三一机型 kW＜19 × 2008-2017年 × 19≤kW＜37 2008-2012年 2013-2017年 × 37≤kW＜56 opt1 2008-2012年 2013-2017年 SY55、SY60、SY65、 SY75、SY95 opt2 2008-2011年 × 2012-2017年 56≤kW＜130 2012-2014年 2015-2017年 SY135、SY205、SY215、 SY225、SY235（II） 130≤kW＜560 2011-2013年 2014-2017年 SY235（III、IV）、SY285SY335、SY365、SY385、SY425、SY465、SY700、SY850 混合动力挖机将成为行业发展的一个趋势。混合动力技术是国际上公认的最佳节能方案之一，具有两种或两种以上储能器、能源或转换装置作为动力源。能充分发挥各种动力源的优越性以提高能量的利用率，达到降低能耗与减少有害气体排放的目的，从而被公认为目前最具前景的挖掘机节能方案。07年德国宝马展展出的最大挖掘机为特雷克斯生产的RH340-B，机器重量568吨，共2个发动机，总功率2249kw，斗容34 m3 。日立也展出了EX5500-5挖掘机，机重518吨，功率2×1007KW，标准斗容29 m3。目前世界上最大的液压挖掘机是由特雷克斯O＆K公司生产的RH400挖掘机，整机质量920吨，斗容46-52m3。2008年上海宝马展，三一重机成功推出了被誉为“神州第一挖”的200吨级大型挖机，成为中国第一、世界第五个有能力生产该吨位挖机的厂家，目前该挖机已经被销往内蒙古地区用于煤炭开采。 挖掘机同时也向微型化方向发展：07年德国宝马展展出的最小挖掘机为BROKK公司的50型机只有475KG，5.5KW，斗容0.01m3，电力驱动，并实现遥控操纵；小松公司也展出了PC09-1，机重只有0.9吨,功率6.3KW，斗容0.02m3。我司目前最小吨位挖机为5.5吨。 1.2 挖掘机主要用途和客户群体 1.2.1 主要用途 挖掘机是用来开挖土壤的施工