医药代表如何面对古怪和难应付的客户.docVIP

医药代表如何面对古怪和难应付的客户 如何面对古怪和难应付的客户 有下面这些客户，如迟疑加上多疑，脾气坏加上固执。因此0Tc代表一定要融会贯通，采取混合使用各种方法来对付。记住，难对付的客户不是无法对付，只要方法运用得法，自然会水到渠成，不要对“难对付”的客户采用高压、对立，而应该去缓解、去减低困难，而不是增加困难。 (1)面对“专家” 0Tc代表感到很难对付的情形之一是当客户在迟疑不决时，他把“专家”请进来——可能是客户的一个职员，而他是有专业知识的。你对他应慎重，因为就是他说“好”也并不可以使你获得交易，但他的一句“不”却往往能败事。不要对他太卑躬屈膝，但得尊重他的意见，欢迎他进来，如果你在之前能争取和他见过面，并交谈过，那就再好不过了。大致说来，对付这类“专家”的方法是“丢书包”，把整套推销告诉他，包括一切的技术性的、非技术性的，如果他是真正的“专家”，他会把你也看作专家，而站在你那一边的；如果他是“假专家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而无还击之力，那时，他还是威胁吗?你不妨称赞他，使他感到舒服一点吧! 不管怎样，千万不要和“专家”呕气，讨好他，但不可卑躬屈膝。记着，他只是为客户工作，不是你的伙伴，如把他收到你的这一边，你就可以开始推销了。 (2)面对药品委员会如果你是要向一个药品委员会推销的话，许多时候是还没开战就给挑下马来了，因此要做好充分的准备工作。许多方法都是可用的，例如：其一，你应该尽量见每一个人，先开展个别推销。其二，你可以把资料送给每一位委员，让他们先产生对你产品的好印象。其三，你可以找出谁是里面的“专家”——尤其是他的意见影响力最大——向他推销，以让他日后在会上发挥主导作用。 (3)面对专家客户 即使遇到客户是真正的专家，千万不要怯场，你要用“他的”知识来销“你的”货，这就是秘诀。这就是柔道的方法——借力，引他说出他购买的原则，你要他来扮演0TC代表，而你就当他给你上了宝贵的推销课。 有一样是肯定的，真正的专家不喜欢别人把东西卖给他，他要自己向你买，那让他主动吧，一些战术，如讨好，在这儿是用得着的。如果你遇到一个真正的专家，而他的职位又不太高的，那你不妨借用重武器，即把你的上级请出来，如果你用高于其级别人员来接待他，那他一定会受宠若惊的。 (4)面对争执性的客户 面对出了名喜欢争执的客户，你则不能与他争执；记住，他永远是对的，虽然事实上他不对，你总不可以让他认错吧，因为客户“永远”是对的——至少他这样想。 问题是——争执会影响交易吗?如果这争执和推销无关的，可置之不理，采取技巧予以避开，如果和推销有关的话，你只好和他周旋。而你能否对付，就得看你对货物的认识有多深了。你现在要和这一个喜欢争执的客户交手了，你得避开意见之争而把一切归到生意中去。而且，你得谨记，你的工作是推销，而不是争论，你可能一枪把他打垮，但同时你的生意也打没了。 (5)面对不信任的客户不肯信别人的客户和爱争执的客户是大同小异的，应付这类人，你得拿出证据，尽量用你的推销技巧。 甚至可能会遇到这样一个客户，他明明知道你在说实话，但还一直假装不信你。但请记住，你的推销已经在他脑中进行，他心中相信，’那就行了，不必让他表现出口服心服。有些时候，他不肯相信你的原因只是神经过敏，他可能缺乏经验又恐怕你会乘机占便宜罢了。他唯一的武器就是事事和你争论，表示对你不信任。同样的，你要把争论的事实分清，你必须用事实或证据予以证明，他自然会相信你的意见了。如果你遇见真正不信任你的客户，你最好的答复是：“先生，我们希望和你交易，这一·次不成，日后还会有机会!如果我们破坏自己的信誉，只一次交易能赚你多少呢?”这听起来有点不礼貌，但却是对付他们的最好办法! (6)面对投诉的客户 在这里不打算谈那些真正有理由投诉的人，因为这些是比较容易应付的，使他满意就是了。有投诉理由的客户就算一个病人，你要不把他医好，那就可能丧命，当然我们希望把他治好(即达成共识而成交)，因为我们的原则是“使一切客户满意”。 不要回避你的错误，你做错了，就承认一切，但不要把他弄大，别推诿，你要把他们理清，然后仔细思考一下，看看有什么补救的办法。 一般投诉的客户分三类：①十分有理由投诉；②可能没有不满的地方，但以为自己有投诉的理由；③毫无投诉的原因，而是希望混水摸鱼，这属于“不检点客户”。 0Tc代表首先要确定投诉类型。下面的问题可引出对付的方法：①他相信自己有投诉的理由吗?②他是否要讨便宜?③他是否以为这是获得供应商注意的方法?④他只是为自己的缺点找借口吗? 对投诉要分析是确有实据，还是漫无实际呢?如果他的投诉是具有普遍性，请他说得确定一点。许多这些投诉是可以