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* 精品网沙运作介绍 福建泉州 许柏柟 泉州概况 泉州——中国东亚文化之都、海上丝绸之路起点，是福建省经济、文化中心，是中国三大金融综合改革试验区之一，是海峡西岸经济区五大中心城市之一，经济总量连续15年居福建省首位。泉州国土面积11244平方千米，人口812万人。 泉州分公司银保渠道情况简介 客户经理：138人 理财经理：79人 2013年泉州分公司银保新单7.27亿，期交8251万，其中5年交及以上的2934万，标保是1735万。 晋江县概况 晋江市，为泉州下辖县级市，品牌之都。其综合竞争力2012 年位居全国百强县（市）第五位。2012年，晋江市GDP总量1,223.6亿元，人均GDP为6万多元。十户人家九户侨 。 晋江支公司银保渠道情况简介 客户经理：26人 理财经理：29人 2013年银保新单1.82亿，期交3800万，其中5年期以上的1841万，标保701万。 2013年晋江支公司精品网沙情况 晋江支公司召开精品网沙248场，收取期交保费2417万，其中渠道218场，自营30场。 扣除邮政和邮储71场后，场均期交可达15万。 交流大纲 渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作 精品网沙项目经营理念——唤醒银行网点的“休眠客户” 每个银行网点基本上都会有上万个存量客户，这是一个巨大的财富宝库。但由于银行人手不足，每个网点能维护到的客户数不上千人，这就会因为服务不到位导致客户逐渐流失和存款量逐渐下降。银行之间的存款竞赛，归根到底就是客户资源的争夺，而精品网沙经营的客户恰恰是银行平时维护不到的客户，通过我们一系列的服务与答谢，能够帮忙网点唤醒“休眠”客户。让客户感受的银行的增值服务，从而提高客户的忠诚度，这是银行支持精品网沙的最大动力。 精品网沙以客户的维护和答谢为理念，以我司的人力和服务的依托，以银行的品牌和信誉为纽带，以沙龙的运作和开拓为平台，让我司的资源与银行的需求实现完美结合。以目前精品网沙的场均产能来看，在帮助银行完成保险代理业务考核的同时，又让银行人员在保险业务指标中解放出来，去完成其他业务指标，这是银行支持精品网沙的又一动力。 渠道的沟通事项 和谁谈——（特别是第一场） 最铁杆、重视保险或沙龙的支行分管副行长 原因： 有决定权，因为涉及资料的保密性 有号令权，因为资料查询工作量大 有管理权，因为整场配合必须畅通 渠道的沟通事项 谈什么—— 谈愿景：这种网沙适应新形势，可以完成考核 谈运作：无需占用他们的时间，我司全盘操作 谈现场：以答谢回馈为操作点，提升服务品质 谈资源：网点没被维护的客户，盘活客户资源 谈支持：短信电话场点查资料，保证合作顺畅 谁去谈？ 分管 部门经理 主管 分管把控全局、督导过程、关注细节、确保不变形； 部门经理落实开展的步骤； 客户经理要有自主经营的意识。 精品网沙运作流程 洽谈商定 时间、地点、客户资料 年龄、性别、投保经历 筛选资料 邀约客户 短信、电话、递送请柬 会中运作 氛围、配合、工作人员 会后追踪 催收、感谢、归还资料 交流大纲 渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作 客户的筛选邀约 筛选的标准—— 年龄太大的不要（55岁以上） 年龄太小的不要（30岁以下） 有退保经历不要（已经保过的看情况） 男女比例2:8法则 会场客户控制在18人左右 客户的筛选邀约 邀约流程—— 第一天：第一次短信，广而告之银行有活动 第二天：第一次电话，邀约客户是否来参加 第三天：送请柬 第四天：第二次电话，确认客户届时参会 第五天：第二次短信，时间地点提醒短信 第六天：第三次电话，会前询问是否出发 相关邀约话术 第一次短信： 尊敬的**行VIP客户，我行将于近期举办“爱、健康、生活”主题沙龙答谢会，届时将准备多重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，祝您身体健康，阖家欢乐！【**银行】 相关邀约话术 第一次电话： ***先生/女士，您好。我这里是***银行的。 请问您最近有收到我们的活动短信吗？ 您是我们**行的VIP客户，我行将于**月**日星期**下午**点**分举办客户答谢会，您应该有时间来参加吧？ 本次答谢会有两个主题，一是答谢，二是现场我们会邀请资深理财专家来给我们讲解最新的家庭理财咨讯，他是很不容易邀请到的，请带上您的身份证及在我行办理的金卡准时过来并参加抽奖活动！ 感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！ 相关邀约话术 第二次电话： ***先生/女士，您好。我这里是***银行客户服务中心的。 我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点