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睿瞳企管内部销售培训资料 哈尔滨睿瞳企业管理咨询有限公司 17′04″超速行销法则的启示 成功的销售顾问员是怎样炼成的？ 一、正确认识“销售”这一职业 授课现场互动： 二、树立正确“客户观”（1） 二、树立正确“客户观”（2） 二、树立正确“客户观”（3） 二、树立正确“客户观”（4） 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“5” 三、成功销售员的3、4、5、6之“6” 四、积极的心态源于专业的修炼（1） 四、积极的心态源于专业的修炼（2） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（2） 二、销售人员的礼仪与形象（3） 二、销售人员的礼仪与形象（3） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 授课现场互动： 销售人员礼仪服务标准 —— 名片使用 销售人员须知 —— 名片交换常识 一、成功销售顾问应掌握的知识（1） 三、GSPA——目标管理和时间管理（1） 三、GSPA——目标管理和时间管理（2） 三、GSPA——目标管理和时间管理（3） 三、GSPA——目标管理和时间管理（4） 电话营销的含义 电话营销出现于80年代的美国，随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，这种往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过电话，传真的通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率的扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手法。成功的电话营销应该使双发都能够体会到电话营销的价值。 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的优点 节省时间 成本容易控制 与客户沟通方便 潜在客户覆盖范围广泛 第二节 电话营销的目标与流程 电话中沟通的原理和关键 2.电话营销的三个步骤 电话营销的目标设定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定（1） 常见的主要目标有下列几种： ·? 1、根据客户的需求或者课程的特性，确认准客户是否真正的潜在客户 ·? 2、订下约访时间 ·? 3、确定客户关心的事情(价格\效果\) ·? 4、确认准客户何时作最后决定 ·? 5、让客户同意接受你的建议,同意参加 电话营销的目标设定（2） 常见的次要目标有下列几种： · 1、取得准客户的相关资料 · 2、订下未来再和准客户联络的时间 · 3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍 · 4、得到转介绍的客户信息或者行业信息 电话营销的事前规划工作 牛群效应法 在大草原上，成群的牛群向前奔跑时，它们一定是很有规律的向一个方向跑，而不是各个方向乱成一片 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司所处同行业的几家大公司”采取了行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员：您好！王总，我是睿瞳企业管理咨询公司的，我们是一家专业的企业管理培训公司。我打电话给您的原因是6月10号我们睿瞳企管在XX酒店举办了一场大型的“顾问式销售技能训练”的课程。目前来参加这次课程的企业有。。。。（同行业大的企业）我想请教一下咱们企业有没有为咱们销售人员进行过销售技能培训呢？ 顾问式销售技巧 系统的了解什么是顾问式销售 顾问是销售包涵了几种问题 如何运用顾问式销售技巧提高销售业绩 顾问式销售的概念 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（2） 新销售环境下销售经理应该具备的能力 技术能力——成为行业专家 人际能力——走进客户的心 概