短时有效的陌生拜访.ppt

心理排练 真正的购买决策大都是情绪性的反应 销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情 对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分 都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们 而顺利完成销售工作。 关键是心态 健美你想到了什么？ 自信 亲和力 专业 气质 小实验：对着镜子微笑3分钟，你的感觉是什么？ 心理排练 第一个步骤就是要去回忆，或者甚去想像一个让你觉得快乐而成功的销售经验。 第二步骤就是在你销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，然后放轻松。 第三步骤就是去想像会谈最佳的结果。你把眼睛闭起来，想像你已经完成最初的表现。 第四个步骤就是去拟一个期望达成理想目标的肯定叙述句。我相信这次拜访结果非常圆满…… 衣着搭配 你的衣着，以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95%被 衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。 记住，短短10多秒钟的第一印象直接决定了别人对你的态度以及初次拜访成败的关键。 体验游戏 游戏：我们大家现在就可以做一个真诚的赞美的训练，大家也可以互做评委，看谁是赞美，谁是奉承。 规则：两个人一组，观察对方一分钟，找出你最想赞美对方的一句话。 谢谢！ 天越市场部培训专用 * * * 短时有效的陌生拜访 天越市场部培训专用 遇到陌生人，你最讨厌…… 前言 你是否一直在为开拓新客户而感到焦虑 你为不能快速的和客户建立信任关系而苦恼 当你决定去拜访一个新客户，你是否已经准备好了 一则科学小故事 青蛙跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了,青蛙不再往外面跳了。 青蛙为什么跳不出来 盖上玻璃板后：青蛙每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次…… 拿开玻璃板后：科学家惊奇的发现，虽然没有了玻璃板，但青蛙无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸… 你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不出”的青蛙！ 为什么要做陌生拜访 任何问题都是一样，解决了为什么的问题再去解决怎么做的问题。  其实整个销售过程就是一个把我们偶然遇到的陌生客户逐步转变成为忠诚客户的一个过程。我们周围的任何人都是我们可能的潜在客户，如果我们的客户还不足够多，不足够让你成天忙着和这些客户签单，那么开发陌生客户是一种实际的选择。 与陌生客户进行沟通的目的 一、扩大自己的交际圈拓展你的人脉。  有人说，你在什么样的圈子里，你就会有什么样的成就，你有多少人脉，你就有多少钱脉。尤其是我们做销售的，更加要重视我们的人脉关系。  与陌生客户进行沟通的目的 二、提高和人交往的沟通能力和判断能力。  做销售，百分之八十是在做沟通，沟通能力是销售最重要的能力。通过对陌生人进行有效沟通，日积月累，经常总结，那么我们的沟通能力就一定会提高。 成长 与陌生客户进行沟通的目的 三、调节销售人员的心态，增加自信，提高我们的心理承受能力。  很多人害怕与陌生人交往，怕被拒绝，怕说的不好，实际上是不自信的一种表现，也是心理的一种障碍，是因为我们和人交往太少，缺乏训练的结果。通过我们不断的强化自己与陌生人沟通，那我们就不再会害怕，我们就会越说越好，没有人一生下来就是销售天才，都是通过不断的训练提高的。  信心 如何让陌生拜访变得短时、有效呢？ 考虑一下 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 ？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 陌生拜访的行销原理 将一次陌生拜访的行为分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。 步骤分解 第一步：前期的准备工作 第二步：拜访前的流程设计 第三步：出门时的准备 第四步：拜访时的接触 前期的准备工作 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针