促销的新玩法.PPT

满多少？ 敏感价格增量（低价值20%，高价5%） 抽 奖 本质：售卖一个机会，一个获得高价值东西的机会（别人抽，自己抽，卷入感） 2010年口碑网（抽奖—买单） 思考：单纯的抽奖，是什么促销方法？ 奖品的学问： 1、客户对奖品的喜好程度 2、客户获得奖品的可能性 奖品选择的原则： 1、奖品要有一个大的（原则） 2、中奖面要广 3、尽量避免尺码、性别、禁忌、偏好的问题 4、实物奖品要考虑物流和售后问题 秒 杀 1、针对老客户更有效 2、必须有“约定” 3、需要有一个相当吸引力的折扣 4、对拉动人气很有帮助 秒杀精髓： 超低价和限时的促销吸引人，拉人气，最终目的是发挥流量的剩余价值，也就是让他们买点别的。 限制性促销：限时+限量+限价 秒杀开始前流量： （配其他商品、满多少包邮、满两个赠品等） 秒杀后的流量： （展示相关商品或同类商品，准备安慰感） 秒杀硬伤： 1、经常秒杀，会伤害老客户，会观望。可以选择新款，回避爆款 2、做秒杀比较劳神，不仅改一个价格 3、对新客户有拉动作用，但维持客户能力有限，没有建立信任感，虚假繁荣。 加价购 包包成本价1300元， 第一次上货1500元， 卖了10个后，涨价到1900元 发布公告，15天后涨到2300元，这期间卖了30个 15天后，说道做到涨价，再10天卖完下架 加价两种情况： 1、客户买了后，加多少钱得一个什么东西 2、以比原来或别人卖的更高的价格售卖 （汽车的舒适版、精英版、豪华版） “同质化”是“差异化”的催化剂 卖的东西不一样，才有加价的理由，进入细分市场 加价的幅度，可感知的价格差（LV，水煮鱼） 积分换购 双倍积分 特殊时间段，提升积分换购的价值 做CRM系统，可以玩玩积分 折扣券/储值卡/代金券 好处： 1、锁定消费，提升客户重复购买率 2、提升短期销售额 3、帮助维护客户关系 坏处：设计不合理，客户反弹或抱怨 什么时候发卡券？ 淡季OR旺季 卡券的形式： 1、钱=物 美食团购 产品预售 成功关键在于对物的包装 2、钱=钱（现金券或抵用券） 淡季 少钱=多钱 3、钱=机会（VIP会员） 错位打折 花99元，换购价值130元商品 7.7折，只要99元！ 价格演变 阶梯价格 临界价格 团购 对症下药：挑个好的促销方法 为什么要做促销？ 什么时候做促销？ 怎么做促销？ 促销评估公式 花了多少钱（财务） 卖了多少货（营销） 影响了多少人（传播） THANKS! 国美厨电节： * 1、增加客单价。即时效果好，操作复杂（关键是满），容易被认为忽悠（城市便捷），折扣对效果影响明显 * * 单纯的抽奖，是增加购买人数的方法，或者和“满多少元就可以抽奖”结合起来。 口碑网刚开始要求“回复短信评论就可以抽奖”，很多人中奖不知道，后来改为“你刷卡我买单，回复好或不好加想说的话，碰碰运气” * 没见过大众促销送内衣吧，男人喜欢，有兴趣也不知道尺码。这里说中奖，不是中奖的事实，而是“而是让他得知自己中奖”，所以奖项发放时间很重要， 口碑网在客户吃中饭或晚饭时候发出，全场欢呼（中奖发布时间选择） * 促销的玩法主讲人：徐文辉 问题：什么是促销？ 促销有哪些玩法，试举例 促销：招式简单，内容复杂 郭靖 古星 促销的几大误区： 1、把促销当常态 华伦天奴 杭州银泰 2、别人搞什么我搞什么 没有创意 沙发店，买两套更便宜？ 3、除了打折还是打折 聚划算、淘金币、试用中心 还有： 不知道凭什么做促销 不知道促销用什么方案 无法控制和引导促销带来的一切 碰到问题，没有处理预案 不知道怎么评估促销效果 促销就是促进销售 利润=销售额*利润率 销售额=客单价*销售量 问题：要增加销售额，做哪些事？ 问题：什么时候做促销？ 产品自然生命曲线 （刚上市、上升期、稳定期、衰落期） 问题：凭什么做促销：合理的理由？ 1、店庆。 时令性节日，中国的外国的、男人的女人的、情人节圣诞节、感恩节中秋节 2、某个大事件：拆迁、装修、清仓、新货上架…. 3、臆造。国美厨电节、感恩回馈月、老板娘生日 4、蹭边。店庆、总店庆、同庆、普天庆 问题：促销都有哪些玩法？ 满就送/满就减/满就返 积分换购 团购 折扣券/储值卡/代金券 抽奖 加XX送XX 买XX送XX 原价XX现价XX还送XX 秒杀 全场XX折 最简单公式： “只要 ，就能 ，还能 ”。 （商家利益或条件——消费者利益——附