销售主管业务规范.pptVIP

本次课程纲要 一.业务主管的职责 二.一天工作日程准则 三.工作表现 第一部分门店检查与拜访 第二部分常用销售工具 第三部分营销与管理常用操作方法 四.附则 所谓经营管理，即 是充分利用所有可 以使用的物质资源 和人力资源。 ——[英]凯特寇德 从实践中获得经 验与不断地“学、 求、教”相结合， 是管理者自我更 新的最好途径。 ——[美]卡斯特 (一)产品管理 (二)价格管理 (三)渠道/客户管理 (四)促销管理 (五)费用控制 (六)行政与人资管理 thanks 业务主管操作规范——东方食品销售分公司销售体系建立系列 MIMOSA w w w . h a n x i u c a o . c o m * 南京含羞草食品有限公司 黄正 一、业务主管的职责 1、在批准的预算范围内，达到/超过销售指标 2、管理和发展辖区内客户 ★针对每个客户/门店制定《业务发展计划书》，进行客户管理，并定期与可户进行回顾。 ★按计划提前安排客户促销活动和新产品入场。 ★管理客户的价格（零售价和促销价），避免扰乱当地市场价格的平衡。 ★管理和执行与客户的交易合同谈判，确保交易条款符合公司政策的要求。 ★提高客户的投资回报率。 3、管理和辖区内的经销商 1.确保经销商始终有规定的所有SKU的库存，包括新产品的库存。 2.管理好辖区内经 销商，确保他们在 指定区域和销售网 点内的服务达到 我们的要求。 3.管理经销商 准时回款。 4.每月与经销商 进行生意回顾。 4、协调相关部门（如公司物流、第三方物流），确保各方面运作流畅 5、确保销售队伍按照工作计划安排工作 6、收集竞争对手的产品信息、促销手段、价格等资料 7、团队管理 8、执行分公司经理的正确指示 1）管理和帮助销售队伍达到店内卓越理货陈列指引的标准 训练销售队伍能够持续不断地坚持1*6*8系统工作，提高营销效率 组织团队学习制度、工作手册，规范行为，提高执行力 二、一天工作日程准则 a 应于08:30am 以前开展工作， 最好能比业务 员早一点。 b 完成当日工 作布置，确 定每一个下 属走访计划、 路线安排、当 日重点工作。 c 处理前日 余留事务， 协调分公司 与南京公 司相关事宜。 d 如果是要与业务员走访市场，则应在9:30am 前离开公司，完成最后一个走访的时间应不早于17:30。 e 晚上必须在6点15前与你的业务人员沟通分析他们的日报表，分享/指出工作中的得失，确定 每一个下属的明日走访计划、 路线安排、重点工作。 f 如有疑难问题，随时向上海分公司经理汇报工作，请求上级指导。 g 每周六晚上8:00pm/周一10：00am前完成报表，将工作中的难点、心得与上级沟通，听取上级指导，确定下周的工作重点。 h 工作时间应尽可能多地花在实地走访中去支持你的业务员和同事。 i 将处理办公室行政工作的时间减到最低。 j 随时保持销售人员或公司其他同事能通过手机随时联系到你。 K 按照20天工作计划开展工作，余下来的时间处理突发、临时事件。 三、工作表现 第一部分 门店检查 与拜访 第二部分 常用销售工具 第三部分 营销与管理常 用操作方法 步骤1 计划与准备 步骤3 促销活动检查 步骤4 和门店沟通 步骤5 确定调整对策 步骤7系统的了解竟品动态，并进行记录整理 步骤8评估走访并完成相关文件工作 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 步骤2 按照优良陈列原则检查店内陈列情况 步骤6 及时与业务员沟通 步骤1 计划与准备 NO.1 信 息 接 收 NO.2 处 理 问 题 NO.3 计 划 NO.4 检 查 相 关 资 料 步骤2 按照优良陈列原则检查店内陈列情况 NO.1 巡视“地堆、端架陈列、特殊陈列 （挂网、挂筐、包柱、挂厨等）” NO.2 检查看货架陈列 NO.3 检查产品货龄与库存 NO.4 将以上准备调整的情况与促销员沟通，听取促 销员意见，询问促销员业务员上次来的时间 NO.5 记录 步骤3 促销活动检查