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东兴证券股份有限公司 银行驻点营销 银行驻点的重要性 1、银行是目标客户群主要集聚的最主要场所，我们需要银行的大力支持； 2、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上是值得的；?? ??? 3、银行是各家券商竞争的焦点在证券业务竞争激烈的大中城市，券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度，其银行驻点的重要性也不言而喻； 4、良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍，有助于我们稳步提升自己的业绩。 银行驻点的客户来源? ? 1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了 银行驻点的客户来源 2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。? 银行驻点的客户来源 3、?在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。? 熟悉银行业务 1、开银行卡 2、办信用卡 3、基金定投 4、网上银行 5、房产按揭 6、信用贷款 7、现金存款 8、三方存管 9、黄金 10、其它 银行工作人员 保安人员 大堂经理 柜台人员 理财经理（客户经理） 银行行长 …… 银行工作人员 保安 主要工作职责：保卫银行日常的安全、发现并努力消除安全隐患、大厅营业秩序的维持、客户常见问题解答、指导填写单据······ 处理关系的切入点： 1、沟通；（多聊天，兴趣点为：军旅生涯、团队生活等） 2、尊重；（多请教他们有关银行业务） 3、小恩惠；（如周六中午请吃快餐、小礼品等） 银行工作人员 大堂经理 主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉······ 处理关系的切入点： 1、沟通；（多聊天） 2、帮忙；（要灵活、敬业） 3、协助金融产品销售；（要专业） 银行工作人员 柜台人员 主要工作职责：在营业柜台受理本外币个人、公司、中间等各项业务，处理日常现金收付业务；负责当日业务的账务处理与核对，并负责编制和报送相关报表。 处理关系的切入点： 1、沟通（由于大部分时间比较繁忙，因此沟通的时间只有在非工作时间） 2、帮忙完成任务（如信用卡，开普通卡等） 银行工作人员 理财经理（客户经理） 主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成······ 处理关系的切入点： 1、沟通；（专业知识为切入点） 2、专业；（要能够具备一定的素质能够让他们放心将大客户介绍给你） 3、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户） 4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等） 5、资源的共享；（如共同开发集团客户） 银行工作人员 行长 主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等······ 处理关系的切入点： 1、敬业；（要勤奋、灵活） 2、专业；（对专业非常熟悉） 3、态度一定要端正、诚恳。 如何在银行内营销 1、克服害羞心理，主动开口。 作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销。 如何在银行内营销 2、细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品和不同的投资手段。