证 券营业部年度工作计划.pptVIP

环境分析 营业部现状况 ——基础管理和服务 现状 基本没有营销 标准服务、咨询服务亟需规范改进 没有统计分析工作 研究咨询后台支持有待加强 目标 尽快建立CRM系统 风险控制 市场分析 客户需求分析 产品研发、销售 客户服务（标准化服务、个性化服务） 建立营销管理体系 业务创新 营业部现状—— 委托方式分析 营业部现状—— 佣金贡献分析 营业部现状—— 场地资源分析 营业部总面积2200平方米 出路之一——成本控制是长远制胜根本 选择之一 缩减营业部面积 降低租金标准 发展网上交易（银证通） 选择之二 搬迁 出路之二——营销 富友模式的精髓 包产到户、明晰产权、经营自主权下放、成本核算 时机 建立完善营销考核、激励和约束制度 吸引资源型人才，建立营销队伍 培育以开拓创新为内核的企业文化 合作营销 银行、保险、期货、信托、电信服务商…… 产品支持 高质量的标准服务、 研究咨询、理财产品 培训 职业形象、服务技能、客户心理分析、业务流程、职业生 涯规划 出路之三—— 业务创新 金融百货商店 创新之路——综合理财业务 * 敢问路在何方？ 证券营业部 前 言 广州营业部于2002年中，在股市低迷期开张。开业一年半。 去年，营业部的资产规模、营业收入、业绩在公司倒数第一；公司第一亏损大户； 在广州市103家营业部中排名97； 在广东（深圳除外）260家营业部中排名232； 市场占有率仅0.003%。 原因何在？ 出路何在？ 基本没有 多 新增营业部 国信 1.36% 国信占市场0.033％ 榜首营业部 相对集中、年轻 职业股民较多 素质相对较高,独立分 析能力较强 小、散、老 职业股民少 素质相对低，喜好短线 闻风炒作 客户结构 4100亿 1700亿（广东4200亿） 03年1－10月股票基金交易量 197 103（广东253) 证券营业部家数 根据地之一 少 私募基金及机构 占全国50% 无 证券投资基金总额 全国前列 全国倒数 证券投资基金占GDP比例 2860亿 6500USD 3466亿 人均5000USD GDP 同业现状 同业例证： 西南证券广州营业部： 总资产4亿，交易量18亿，面积2500平方米，租金80/平方米.月，去年亏损360万元 原因：租金成本高 佣金收入低 国信广州营业部： 银证通、资金业务、历史沉淀 广州营业部数量逐年增加 价格竞争极为惨烈 富友模式：民安、新时代、第一证券 民族证券三个月免佣 新设营业部实收佣金千分之0.8‰ 开户送大礼 …… 降低佣金 高质量服务 业务创新 事实证明：粗放式的营销模式不会带来业绩增长，必须以成本为先导，以高质量服务和业务创新为核心竞争力，赢得市场竞争。 营业部现状—— 概况 根据广东证券业协会的统计数据，我营业部在2003年按代理交易量在广东排名232位，在广州排名97位。 佣金收入78万元，利息收入11万元。 亏损363万元。 营业部现状—— 客户开户量分析 开户数分布情况 散户318 74% 中户45 11 % 大户65 15% 2003年开户总量：418户 * 客户太少。 营业部现状—— 客户资产量分析 资产量分布 散户1850万62% 中户297万9% 大户1030万 29% 2003年客户资产总量：3177万 * 户均资金量7.60万元。 以小散户为主。 营业部现状—— 客户交易量分析 * 客户换手率极高,在熊市中达到年均周转21.4次 主要原因：T+0交易 * 客户喜好短线操作。 增强短线咨询力量 全年A股、基金交易量6.80亿元  * 电话委托及网上委托占一半交易量，且呈现上升趋势。 * 将电话委托和网上委托作为营销重点，既符合市场需求，又有利于缩减营业面积，降低成本。 1.33 ‰ 28% 9% 14% 大户 1.42 ‰ 100% 100% 100% 总计 1.37 ‰