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什么是寒喧 寒喧就是话家常 ——谈一些轻松的话题 ——说一些互相恭维的话 ——问一些关心你的问题 ——让彼此第一次接触的紧张能放松来 ——慢慢建立起可信赖的关系 范例——说 （1）寒喧： “久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……” 业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《中国证券报》。” 客：“噢……噢……” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！” 范例——问 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？” 范例——听 头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话 寒喧的动作 正视对方 微笑 说“你好” 握手 范例—— “那没关系”+认同+反问 客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 接触面谈要点 建立良好的第一印象 消除客户的戒心 制造准客户感兴趣的话题 虚心的聆听 力戒避免争议 专业经纪工作流程——利益展示篇   利益展示的技巧 多种表述与展示 反复强调 要有侧重点 对老客户使用新方法 避开竞争对手优势 不威胁竞争对手存在，争取立足 专业经纪工作流程——利益展示篇 利益展示的技巧 他们现在正需要什么? 提示老产品曾带来的好处 对昔日愉快合作的谢意 新产品的出众之处 新产品带来利益的具体体现 向老客户推销新产品 推销自我优于推销产品 侧重于和顾客一起讨论利益有多大 完善利益发源地 向新客户进行展示时 电话约访的步骤 寒暄致意 同意谈话? 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会? 专业经纪工作流程——接触篇 接触前准备 重复－赞美－认同－转折－要求 寒暄致意 同意谈话? 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会? 早上好，牛总 方便的话，占用您几分钟时间。 第三方引荐 见招拆招 简洁明了 勇于要求 专业经纪工作流程——接触篇 电话约访范例（一） 牛总，您的意思是您很忙，的确，象您这么成功的人士时间都安排的很紧，不过，正因为您很忙，所以我才预先来电话来与您预约，免得突然来会打扰您，您看是××还是××时间比较方便。 牛总，您的意思是把资料寄过去，那当然没有问题，象您这样经受过高等教育，又有丰富投资经验的人本来看看资料就可以，但是，一则，寄资料影响信息的实效性，二则，这样做对您太不尊重，王总也一再吩咐要我专程拜访您，您看是××还是××时间比较方便。 牛总，您的意思是您对投资不感兴趣，我非常理解，但冒昧地说，您对赚钱总不会不感兴趣吧，噢，牛总，我想拜访您的主要目的是想结识您这样的成功人士，向您讨教两个问题，王总曾多次要我有机会专程拜访您，向您学习，您看是××还是××时间比较方便。 重复－赞美－认同－转折－要求 专业经纪工作流程——接触篇 牛总，您的意思是您已经在国信证券开户了，那太好了，向您这样有投资理念的成功人士肯定很早就投资股票了，而且，国信也是一家非常优秀的券商，不过针对投资者而言，多了解一些信息，多方参考一下，所谓货比三家，总不会是坏事吧，更重要的是，我肯定是一个您值得交的朋友，您看是××还是××时间比较方便。 牛总，您的意思是这会浪费我的时间，您真会开玩笑，能认识您这样优秀的人士实在是我的荣幸，再说，王总一再嘱咐我要专程来向您多学习，顺便向您提供一些对您有价值的咨询，您看是××还是××时间比较方便。 牛总，您的意思是在电话里讲讲，那当然可以，不过，有很多要展示给您的资料，电话里很难讲清楚，反而浪费您的时间。再说，我正好服务您这个区域，当面谈仅需要五、六分钟，我一定让您物超所值，您看是××还是××那个时间比较方便。 电话约访范例（二） 重复－赞美－认同－转折－要求 专业经纪工作流程——接触篇 专业经纪工作流程——接触篇 接触循环二阶段 寒暄、赞美（先聊介绍人） 拉