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证券营业部营销体系建设   营业部营销 ●营业部要发展什么样的客户？ ●由谁去发展目标客户？ ●去那里营销？ 营业部营销 ●发展非现场客户。 ●营销团队进行有效开发。 ●进行团队组合、渠道营销。 组建营销团队 一、制定完整招聘体系。 二、制定具有当地市场竞争力的薪酬体系。 三、制定合理的考核体系。 四、制定完善的培训体系。 五、大力扩展当地的营销渠道。 六、营销指标有效分解。 证券营销团队功能 . 制定完整招聘体系（一） 一、成立招聘小组。 二、招聘目标的定位。 三、选择招聘渠道和招聘实施 。 四、内部招聘 。 五、外部招聘 。 六、人员面试和筛选 。 七、招聘提问题库准备。 成立招聘小组（一） 营销团队建设和团队成员的引进是一个长期的工作，因此有必要成立招聘小组。 一、营销团队的管理人员 　营销团队的组织者，负责团队组织计划和人员选择的工作。 二、营业部分管营销管理工作的副总经理或总经理 　　高级人才的发现和引进条件支持工作，并组织对引进人员绩效考评工作。 三、营销团队的核心骨干和招聘支持人员 　　协助招聘活动的具体实施。 招聘目标的定位（二）(1) 以人为本 营销团队的核心资产是————人 人员的质量决定了团队服务的质量; 人员的数量决定了团队服务的范围; 先有数量还是先有质量？ ------优秀的员工群体是培养优秀员工的土壤 ------开发优秀员工，形成由优秀人才组成的优秀团队，并形成团队规模 招聘目标的定位（二）(2) 人才分类 1、客户经理型-高级、中级、初级； 2、咨询型(分析师、培训师）； 3、管理型人才； ----复合型人才是最佳人选 优秀人才不是成本，而是利润； 大胆试错 招聘目标的定位（二）(3) 不同的市场结构决定了不同的客户定位; 不同的客户定位决定了不同的员工素质需求; 人员的素质结构决定了营业部的客户结构; 不同的员工素质需求决定了不同的员工招聘和培养方式; 招聘目标的定位（二）(4) 挖人 ------与其他券商展开人才战； ------象开发客户一样开发人才； 1、报刊、媒体、人才市场等多渠道招聘； 2、定人定岗，长期进行。 招聘目标的定位（二）(5) 如何留住优秀人才 合理的薪金待遇 事业成长的空间 持续学习提高的机会 和谐、积极向上、令人愉快的工作环境 一流的领导吸引一流的人才，一流的人才吸引更多一流的人才！ 招聘目标的定位（二）(6) 一、根据营业部营销管理计划和营销团队建设计　划，拟订人才招聘计划，并分解实施步骤。 二、对拟聘岗位人员要求进行定位内容包括：形象、学历、年龄、从业经验、 性格、欲望、经济基础、品格、行业认同、金融知识、销售技能、社会资源、判断力、 心态、团队精神、学习创新能力、吃苦耐劳精神等方面。可按归纳为以下几个类别 。 招聘目标的定位（二）(7) 一、从业心态、择业方向。 二、 表达能力、说服力、沟通能力。 三、从业经验和专业知识。 四、心理特征、韧性。 五、人际关系、社会资源。 六、学习、创新能力 。 招聘目标的定位（二）(8) 一、形象：正常没有缺陷 二、学历：具备一定学历，在大专以上学历优先录取。 三、年龄和身体状况：年龄范围控制在 25-45 岁之下， 身体健康。 四、从业经历：有从业经历者优先考虑。 五、择业方向：有志于从事证券行业或营销工作。 六、专业知识：有一定的专业基础者优先考虑(证券经验或营销工作经验)。 七、营销技巧：有营销经验，尤其具备证券行业营销经 验者优先考虑。 招聘目标的定位（二）(9) 八、社会资源：有社会资源者重点考虑，其他项目可以弱化。 九、经济基础：要求有一定的经济基础。排除部分刚毕业的社会大学生(对当地户口的应届毕业生可考虑使用)。 十、欲望：有激情、有欲望期待在行业内取得个人事业发展的予重点考虑。 十一、心态：能够接收基础工作积累的人可以考虑、没有良好的心态者期待不付出努力而获取成功的、尽量不于考虑。 招聘目标的定位（二）(10) 营销经理和管理人才 一、两年以上证券从业经验(保险行业和银行从业经验三年以上) 二、有基础证券营销经验,有丰富客户开发经验,个人业绩达 500 万以上资产规模或年 3000 万以上交易总量.( 如为保险行业者个人保费收入应达 5 万/年以上、银行从业人员日均存款余额应在200万以上) 三、团队建设和管理经验,曾经在建设过规模在 10人以上的证券营销团队;保险从业经历者应达到业务经理及其以上级别,银行从业者应有银行理财中心或客户中心工作经验. 四、年龄在 25-35 岁左右.