《MBA营销管理学》讲义之分析商务市场与商务购买行为.pptVIP

第八章分析商务市场与商务购买行为 PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans 科特勒论营销 许多企业正在聪明地把它们的供应商和分销商转换成有价值的合伙人。 本章目标 本章我们将阐述下列问题： 什么是商务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形式？ 谁参与商务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 商务购买者是如何作出他们的采购决策的？ 机构购买者和政府代理商是怎样采购的？ 什么是组织购买？ 组织购买 商务市场与消费者市场的对比 商务市场 购买者比较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 什么是组织购买？ 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 专业性采购 什么是组织购买？ 影响购买的人多 多次的销售访问 直接采购 互相购买 租赁方式 什么是组织购买？ 购买类型 直接再采购 修正再采购 新任务 系统采购和销售 系统购买 交钥匙解决方案 系统销售 商务购买过程的参与者 采购中心 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 控制者 关键性的购买影响力量 多层次深度推销 图8-1：影响行业采购行为的主要因素 购买决策中的主要影响 环境因素 组织因素 采购部门升格 交叉职能角色 集中采购 小票项目权力下放 互联网采购 购买决策中的主要影响 其他组织因素 长期合同