SDPS深化解析.pptVIP

祝大家好运，谢谢 ! * * SDPS深化解析 由深圳分公司培训部提供 SDPS是什么？ 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 为什么说SDPS是行销工具？ 客户的类型分两种 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用 1、熟人 2、陌生人 SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙 寻找准主顾 约访 销售面谈 售后服务与 转介绍 成交面谈 拒绝处理 以需求为导向的销售循环 ——寻找准主顾 准主顾是具有一定条件的人 营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单 以需求为导向的销售循环 ——约访 为营销创造机会 以需求为导向的销售循环 ——之销售面谈 收集客户资料 进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障） 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子 女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 A、传统型（男主人经济为主