办事处工作职能与有效管理(PPT 116).ppt

怎样评估销售人员 创造良好的气氛 — 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” — “ 圆桌”会议 — 批评与自我批评 — 变成工作的一个部分 — 使被评估者情绪放松 使被评估人进入角色 — 解释评估是一个双向过程 — 首先让他/她准备自我评估 — 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较 * 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 面谈 — 先让他/她自我评估 — 随后解释你的评估/计划 — 就每一点尽量达到共识 — 集中在个人发展计划 — 从优点至缺点至他/她需改正的计划 — 避免讨论个人待遇 — 总结优点 — 就个人发展计划得到承诺 — 为检查进度制定一时间表 * 群英顾问高级培训 培养计划 培训目的 培训计划， 何地，何时 选择培训师 培训主题 使用和应用 反馈和延续 * 群英顾问高级培训 团队成员的销售培训 团队和集体导向 系统培训计划 销售、利润为目标 销售技巧与团队精神的结合 中长期发展计划 奖惩措施恰当 * 群英顾问高级培训 培训方法 案例分析 (Case discussion) 实例情景演示 (Role play) 在岗培训 (On the job training) * 群英顾问高级培训 第四单元销售辅导与人员素质培养 * 群英顾问高级培训 人才培养---专业化销售人员 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感 不相信失败 外向专注 创新力 做策略性思考 与客户建立长期的友谊 是团队中的好队友，能起传导作用 成熟，成长 * 群英顾问高级培训 人才培养---指导下属 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 协同拜访的评估，注意事项 现场工作指导 把错误转化为学习进步的机会 针对问题，不对个人 勇于承担责任，顾及面子 团队销售 * 群英顾问高级培训 人才培养---指导下属 帮助别人发挥潜力 从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练 分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉 习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正 * 群英顾问高级培训 人才培养---指导下属 学会聆听，学会“ 问问题管理” 明确部门/公司使命，制定岗位职责 组织的使命与价值 个人的岗位职责和关键成果领域 * 群英顾问高级培训 指导者的条件 1. 工作的实力 2. 计划能力 3. 引发动机的能力 4. 深入了解 5. 毅力、热诚 6. 表现能力 7. 精神力量 （所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。） * 群英顾问高级培训 了解你的部属 包括姓名、毕业学校、职业经历等固定变的部分及指导必要项目、性格和想法， 各阶段因环境变化产生改变的部分。 如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人的周详指导。 * 群英顾问高级培训 如何指导难带的部属 三项原则：彻底探究原因，充分沟通，客观严格的 反省 对于缺乏积极性的部属：检查和重新营造职场气氛，安排他感兴趣的工作并加以赞许。 对讨厌加班的部属： 应急对策：说明加班理由，不加班的后果，事先通知，公开实绩，尽量减少工作量大量集中。 根本对策：从新审查工作分配，改善工作处理方法。 * 群英顾问高级培训 如何指导难带的部属 对于满腹牢骚的部属： 想方法纠正，改变观看角度，重新认识应有状态，寻求改善建议。 对于我行我素的部属： 提高上司本身的实力，工作全权交付。 对于反抗性强的部属： 充分倾听对方的心声，当面沟通，改进指导方法，遵守应遵守的事项，反省评价。 * 群英顾问高级培训 如何指导难带的部属 对于屡教不会的部属： 重新检讨对对方的期望，改进指导方法，确认部属的理解程度，毅力与耐心，换个角度了解部属。 对于光说不做的部属： 实际成绩最具有说服力，做出成绩提高声望，了解不听话的真正原因，评估他的想法。 * 群英顾问高级培训 如何指导难带的部属 对于“ 我做不到”的部属： 说明理由，让他考虑，改进工作的方法，消除消极思维的对策，修正和指导他的提案。 对于“ 该怎么办”的部属： 引导他自己的想法和思考，训练自我思考， 交换意见，充分沟通，不要时时加以修正。 对于骄傲自满的部属： 设定更高和挑战性的评价标准，出示人事考核评分，明确骄傲是前进的障碍，能干有特定的条件。 * 群英顾问高级培训 如何做协同拜访(Join-call) 明确拜访目的、时间、地点 预先了解拜访对象 所带材