卓越销售团队管理(ppt146).ppt

1、销售预算原则 盈利是核心目标 销售预算的基础是销售计划 销售预算应量力而行 在预算中重视每笔费用 2、销售预算的步骤 设计销售模式 确定销售人员数量 编制预算表 预算检查与控制 设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求 确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量 编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表 预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整 3、销售渠道 销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察 经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况 销售公司、中间经销商、代理商、直销商 销售渠道长度、销售渠道宽度 产品与销售渠道选择 企业与销售渠道选择 竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手 多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店 渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况 销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑 举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关 5、销售人员收入模式 总收入 固定收入 集体