咨询行业销售-顾问式销售技巧探讨(ppt59).pptVIP

（2）探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习： 你现在使用 什么设备？ 目前之成本 结构如何？ 有多少客户/ 员工？ 你现在使用 多少了。 我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料 客户可能面临的问题，而你可以解决的 所需要之情境性资料 情境性问题 2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 目前流程有否产生 很多问题？ 你有质量方面的 问题吗？ 目前的竞争状况是否 带来很大困扰？ 你对目前客户 服务 满意吗？ 找出客户的问题，困难点或不满意之处 a）关心的态度询问，避免质问或批判 b）引导客户说出隐藏性需求 c）善用对比（故事法）引出潜在问题 练习： 针对情境资料，提出探究性问题 3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 这些问题是否会 导致成本增加？ 是否会造成销售上 之退货？ 是否会使业绩大量 萎缩？ 是否会造成客户 大量流失？ 有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance） a）在客户心中扩大问题的严重性 b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观 练习： 客户困难 暗示性问题（急迫性） 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题）