商场销售人员职业形象塑造(ppt53).pptVIP

第二章 探询 探询目的： 搜集信息 了解和确认需求 发掘攻击点 * 第二章 探询 探询时机： 想了解客户 想了解需求 渴望得到信息、资料 * 第二章 探询 探询方法： 开放式：收集信息，发 掘需求，寻找机会 有限制式：限制思维 方向，确定需求 * 第三章 说服 说服目的： 帮助客户了解有需求 使客户意识到如何满足需求 使客户坚信你是满足需求的唯一 * 第三章 说服 说服时机： 客户表示了需求 发现、证实了需求 产品、服务可以满足需求 * 第三章 说服 说服方法： 特征：公司或产品所具有的特点 利益：特征对顾客的意义 说服就是把产品的特征转化为顾客的利益并加以证实的过程。 * 第三章 说服 说服练习：