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你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 * 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 学员提问： * 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 * 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 * 学员提问： 如何揣摩客户 的购买心理？ * 客户购 买行为模式 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 * 收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？ 学员提问： * 确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？ * 分析问题的大小和范围 平衡因素： 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 * 建立优先顺序 重点问题和非重点问题 * 使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？ 学员提问： * 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 * 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比： 品牌