第五章生产市场购买行为分析.pptVIP

第5章 产业市场与购买行为分析 第1节 组织市场 组织市场的构成 第1节 组织市场 产业市场 （生产者市场、组织市场） 产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。 农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等 第1节 组织市场 中间商市场 指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织 第1节 组织市场 政府市场 为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。 第1节 组织市场 组织市场的特点 第1节 组织市场 产业市场与消费者市场的差异 第2节 产业市场购买行为 第2节 产业市场购买行为 产业市场购买决策的参与者 第2节 产业市场购买行为 产业购买者决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少； 在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些； 在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段 第2节 产业市场购买行为 产业市场购买的主要类型 第2节 产业市场购买行为 中间商购买行为的主要类型 中间商的主要购买决策 国美封杀格力 2004年2月没有通知厂家，大幅降价，使格力销售体系受损 3月9日，国美下达全国清货。 格力董士长董明珠表示把国美清出自己的销售体系。(格力空调本着互利的模式，国美的经营模式是薄利多销的模式） 第4节 政府采购 第4节 政府采购 政府采购的基本概念与原则 第4节 政府采购 政府采购方式 第4节 政府采购 招标投标程序 第4节 政府采购 第4节 政府采购 第4节 政府采购 第4节 政府采购 第4节 政府采购 第4节 政府采购 第4节 政府采购 思考题： 1、政府招标采购有哪些特点？ 2、在政府招标采购中，有哪些重要的参与者？他们各自对政府采购行为产生什么影响？ 3、假定2008年奥运会体育场馆建设项目需要集中招标采购一批消防设备，而你是国内一家消防设备生产企业的营销经理，请问：你用什么方法帮助你的企业在投标竞争中获胜？ * * 组织市场 1 产业市场购买行为 2 中间商购买行为 3 政府采购 4 第1节 组织市场 产业市场 中间商市场 政府市场 组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场 Dell电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者 批发商、零售商 时间效用 地点效用 占有效用 组织市场的特点 派生需求 过程复杂 多人决策 提供服务 1、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大 2、产业市场的需求是引申需求 3、产业市场的需求是缺乏弹性的需求 4、产业市场的需求是波动的需求 5、专业人员购买 6、直接购买 7、互惠 8、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 第2节 产业市场购买行为 环境因素 市场需要 经济前景 货币成本 产品供应情况 技术革新速度 政治法律 市场竞争趋势 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 组织因素 权威 身份 感染力 说服力 人际因素 年龄 教育 职位 性格 风险意识 个人因素 购买者 影响产业购买决策的主要因素 产业市场 购买决策 参与者 使用者 决定者 影响者 采购者 信息控制者 认识需要 确定需要 物色供应商 征求建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 说明需要 修正重购 企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商 全新采购 企业第一次采购某种产业用品 直接重购 企业的采购部门根据过去和许多供应商 打交道的经验，从供应商名单中选择供 货企业，并直接重新订购过去采购的同 类产业用品 李斌的销售经历 仪表销售工作，与采购关系好，但是并不购买? 只是购买者，而非决策者 第3节 中间商购买行为 1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求更佳条件 第3节 中间商购买行为 独家配货（专买店） 专深配货（同一品种，多品牌） 广泛配货（同一行业，多品种） 杂乱配货（不同行业，百货店） 第3节 中间商购买行为 配货决策 供应商组合决策 供货条件决策 采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织 政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织 供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商 公开、公正、公平和效益 计划 勤俭节约 政府采购 招标 例外情况 公开招标： 按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标 邀请招标： 应当向三家以上的供应人发出投标