客户经理的工作职能(家具).pptVIP

客户经理的工作职能 家具业营销人员的文化品位、涵养和专业知识一样重要，对家居的欣赏水平和见解是营销人员的基本素质。 经销商要的经销我们的产品要的是什么呢？企业需要的是什么呢？ 商家要的是最高的利润、最少的资金占有率，最少的库存、最快的资金周转，而厂家要的是持续健康发展的市场、最大化的网点覆盖、最大化的份额，两者之间就会有矛盾。业务人员就需要去引导商家，按照厂家的发展蓝图运作，最后实现双赢！这是客户经理们的终极职能。 客户经理的工作职能 客户经理的具体工作职能： 1、 信息收集职能 2、市场开发职能 3、市场维护职能 4、协调职能 5、管理职能 6、达成公司在区域的销售目标 客户经理的工作职能 城市基本信息： 城市人口、支撑行业、消费习惯、人平均工资水平、房地产的开发情况和入住情况、户型的大致状况、商业是否发达。（特别是房地产的情况直接影响我们的销售） 客户经理的工作职能 1、市场信息调查职能 公司的决策和市场操作的前提是来源于市场信息的调查和收集。所以，市场信息的调查和收集职能每个销售人员的首要职能。 家具行业的市场信息的调查主要针对以下几个方面进行： 客户经理的工作职能 媒体信息： 收视较好的频道、栏目、收费情况，电视宣传常用的方式和价格，报纸的品种、刊列价和阅览率较高的时间，路牌广告和车身广告价格（公交车需将线路了解清楚）。 客户经理的工作职能 家具商场信息： 家具商场的分布、数目及经营水平，场租费用和税收情况。（商场分为独立家具商场和综合家具商场两类）重点关注当地排名前三位的家私商场的情况。并且了解商场内的四川家私的销售情况。 客户经理的工作职能 合作客户信息： 合作客户的姓名、年龄、文化程度、经营历史、经营年限、曾经营品牌、运作理念、对家具行业的看法和判断、资金实力和融资能力、社会关系、安装工人数、营业员人数和水平、商场口岸、卖场的形象、产品的陈列。 客户经理的工作职能 竞争对手的信息： 竞争对手的口岸、卖场的形象、实力、理念，营业员人数和水平（包括其代遇），售后人员人数和水平（包括其代遇），主要经营的色系、价格区间、毛利润率、近期的促销活动方式及效果，广告宣传的方式等等。 卖场或者说专卖店形象是指什么呢？ 1、专卖店的口岸位置。 2、专卖店的规模。 3、专卖店的装修、陈列、饰品、灯光效果。 4、专卖店的服务（营业员的导购水平、售后服务的水平） 客户经理的工作职能 2、市场开发的职能： “市场是有限的，份额是无限的”，我们希望做到市场的最大份额，我们的份额来源于专卖店对我们产品的销售，我们的专卖店，来源于客户经理们的开发。 客户经理的工作职能 市场开发过程之中，我们首先要明确：我们的经销商想和什么样的厂家打交道？ 经销商选择厂家的决定性因素： 利润 厂家品牌和产品的可持续发展、价格、质量。 厂家的支持力度 售后服务 客户经理的工作职能 如何介绍双虎的产品呢？ 双虎产品设计风格融大家风范、正典、秀气 质量过硬 、紧跟潮流、产品定位准确、价格适中 价格区间：亮光产品3300——3800元；哑光产品2500——2800元。系列内部因款式、功能的区别呈现高、中、低阶梯状的价格体系。 客户经理的工作职能 资金和面积的要求： 经销商最少要求经营两个以上的板式系列，面积300平方米，资金要求在每个系列10万元。 睡眠中心面积要求在100平方米，沙发要求不少150平方米。 客户经理的工作职能 如何介绍双虎质量？ 机械化程度高，油漆、板材、五金件使用知名厂家的产品，生产过程中质检和控制到位。 客户经理的工作职能 如何招商？ 招商分为媒体招商和人员招商两类。两者相结合的效果会更好。但人员招商是必需的，实地考察、洽谈是不可少的环节。 家私行业的渠道模式：厂商联营专卖店、代理商+专卖店、厂家设库+专卖店 卖场的选择：店中店、独立店 客户经理的工作职能 和客户洽谈的注意事项： 首先需要较全面的市场调查为基础，分析当地市场的目前的情况，和未来的发展（潜力分析），以及我们产品进入的机会点。 怎么来判断市场潜力？ 当地的房地产的开发、销售、入住的情况；竞争品牌的产品的销售情况 洽谈的时候注意对双虎公司的差异化进行介绍（利润对比、产品、终端的维护、形象代言人的号召力等等） 客户经理的工作职能 3、市场维护职能 市场维护首要是终端建设和终端维护两方面。 终