怎样配合投标（张新宏）.pptVIP

浅谈怎样配合项目投标 ——管理五区 张新宏 各位领导、同仁下午好： 随着公司的发展，业务部、投标部、项目部在前期的配合是越来越紧密、目标也越来越统一，既要争取项目中标，又要保证中标后能有经营空间，对于既能中标又不需经营就挣钱的项目，目前是越来越少。一个项目应该是分三次经营，投标、施工、审计，这三个阶段的经营实际上是越来越难，所以做好一次经营是相当重要，这就需要项目部应主动配合好投标、业务，这里配合主要分2个阶段： 一、投标前期的配合（招标文件公布之前） 这个阶段我们项目上其实接触不多，一般情况都是业务和投标在跟，但是项目上要争取能够提前介入，这个阶段最好的情况是建议甲方由我们来推荐招标代理公司，如果行不通就要想办法找甲方或代理作以下几方面沟通： 1、评分细则： （1）、经济标（所谓报价）：常规有最低价和合理低价中标，这是根据每个地方游戏规则定，很难更改，这里唯一可以商量的是把分值比例拉小，因为公司在价格上没有品牌优势； （2）、商务标（所谓业绩）：利用公司的优势把这块分值比例加大，门槛需要加高，例如增加同 类工程鲁班奖、省文明工地打分，还有就是增加项目经理答辩分值，我们有个工程这块是8份，但这是把双刃剑，前提条件是我们报名项目经理有这个业绩和能够控制评委提问题目，年前我们有个项目就是自已套了自已，业绩分是我们千辛万苦找代理加进去的，后报名时找不到项目经理有这业绩，别人反而有，最后差0.6分未中标； （3）、技术标（所谓施工组织设计）：这块分值每家单位差不多，我们可以建议加入工程中难点处理方案打分，这样我们可以利用公司的平台会争取到高分，例如对“产品化”施工的具体措施。 2、合同条款：招标文件中的合同条款其实是很粗的东西，主要是涉及到付款、质量、工期，这里要尽可能粗点，如果太细了，中标后合同谈判的空间就会很小，例如质量奖励和赶工费尽可能含糊点，如果甲方关系好还可通过合同条款来影响其他单位的报价，例如付款条件（垫资）、质量罚款、工期罚款等，并留下活口并能在签合同时设上限。 3、报价模式：这里分总价包干、综合单价包干、费率合同，比较好的就是后2种方式，风险较小，这里重点关注2块： （1）主要材料价格：A.针对全控项目的材料价格最好不要暂定，全部自主报价包死在合同内。B.针对不是全控项目，为了跟别人差距不能拉的太 大，最好建议甲方所有主材价格暂定，中标后再想法经营。 （2）预留金：这块费用一定要建议甲方不要空白，而且按比例多放点，因为一般项目都要突破合同造价，为了审计价不超出中标价太多给各方面造成的被动，提前将增加空间建议甲方预留进来是方便甲方同样方便自己。 4、清单的编制，在这个阶段要尽可能争取到清单的编制工作，特别是公司自已设计的图纸，因为有些代理公司任务较饱和，加上也怕自身原因编出来的清单偏差较大，有时也很乐意让我们去编，最后由他们根据规范要求检查、润色一下交给甲方，如果是我们来编需注意几点： （1）工程量的计算：首先实事求是按图计算出来，并且把预算做出来看看多少造价，基本思路是要调到跟甲方差不多投资，其中要考虑做不平衡调整： A．可控项目： 这种项目是没有太大问题，主要从量上整体来调整。 B．不可控项目：这种项目一定要考虑不平衡调整，现场多的子项工程量放小（报价时抬高），现场少的子项工程量放大（报价时降低），有可能放几个现场根本不会发生的子项，例如图纸中部分活动家俱、艺术制品、轻钢隔墙等等，这些作为投标时调节报价。 （2）清单的描述： A.可控项目：清单描述要粗点，报价时只要考虑进去就可以，目的是防止过程中监理和最后审计会抓住清单描述，对我们投标价造成被动。 B.不可控项目：清单描述要细点，目的一是诱导代理把标底要做高，二是让别的投标单位价格抬高。具体过程中监理和最后审计会不会抓住描述和现场对比？也只能等中标后再经营了，其实这也是把双刃剑，我们在山东有个工程监理死咬住描述做法，很是被动。 5、设计图纸及材料小样的确定（前提是我们公司设计） （1）图纸的节点做法： A．可控项目：工艺描述及节点要粗点（报价时考虑进去就行），目的是防止过程中监理和最后审计会抓住图纸做法，对我们投标价造成被动。 B．不可控项目：工艺描述及节点要详细点，例如石膏板层数、基层龙骨做法、基层板用料、钢结构转 换层等等，防止别人因图纸不详报价过低（进场再经营），同时也防止代理按图纸编制清单描述，出现跟实际做法不相符现象，有人说这样可以进行经营，我认为在基层做法上去跟甲方经营是很困难，而且刚进场就做这些事印象不好。 （2）材料样品的确认