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如何做好C-TO-C营销 发言人：胡华根 前言 一 如何让客户转介绍 二 如何处理客户拒绝转介绍 三 客户转介绍案例 四 总结 五 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢? 一、250定律：不得罪一个顾客。 二、名片满天飞：向每一个人推销。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 。 六、诚实：推销的最佳策略。 七、每月一卡：真正的销售始于售后。 　 如何让客户转介绍 二 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。然而在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢？下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案。 原因1、不好意思开口让客户进行转介绍 原因2、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。 如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢？下面我们开始着重讲述转介绍的方法。 第一步，取得客户对于服务与我们的认同。例如说，“王先生，给您服务这么久了，你感觉我的服务怎么样？”这一句话的作用是引起客户对于过往服务的回忆和认同，通过客户的回答将客户带到一个相对感性的状态。 第二步，当你取得客户认同后，我们要进入自我工作描述的过程。“王先生，谢谢你的认可。我其实不光为您这样服务，对于我其他的客户我也是这样做的。作为我们汽车销售顾问，我们最主要的工作是通过专业化的服务为客户提出适应其个人的购车需求，并加以实施。客户财富最大化的拥有，就是我们最大的心愿，当然我之所以现在还小有成就，离不开客户尤其是王先生你们对我的支持！”这个步骤的作用是让客户清晰化我们的价值观和回忆起我们对其服务的流程，为转介绍做好最后的铺垫。 第三步，开始要求客户转介绍，这一个环节的关键是通过相对准确的语言为客户提供一个可以明确思考的范围。“王先生，上一次我们商谈中，你提到了一位李先生他想在近期有购车需求，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈他的情况吗？”在这个流程中我们要主动，不要犹豫，绝对不能说似是而非的语言，更不能说含糊不清的语言,比如说“你能给我介绍个客户吗”类似的话。（这个环节，需要我们在此之前就要对客户的谈话重点进行相应记录，比如谈到和谁认识，和谁是朋友等等） 第四步，询问并记录转介绍客户的信息。“李老板除了和您做的生意还有别的生意吗？他经常在那里办公？他的办公室在？，他的电话？他平常都有哪些爱好？”我们在这个环节对客户的回答要有所要求，尽可能细致的了解，其中电话一定要了解到。 第五步，继续进行下面客户转介绍的过程。“刚才您谈到还有XX朋友要在月底购车，正好我们公司月底可能会有促销活动，您可以把他的电话给我，到时候我通知他，这次机会难得，他一定会感谢你提供这个信息的。”转介绍不要介绍一个就停止，要继续进行下去，一般2个到3个是比较不错的状态。 第六步，转介绍结束，感谢客户并再次进行工作流程说明。“谢谢王先生今天把这么多朋友介绍给我。请您放心，我会向您爱护朋友一样维护与这些朋友的关系。过几天我会先给这些朋友，每人发一封亲笔写的拜访信，而后再打电话给他（这个销售模式只是举例，在实际中我们直接拜访或者直接打电话都可以），如果他们有购车需求，我就会继续进行接触和服务，如果他们不感兴趣，我的工作就到此结束。 如何处理客户拒绝转介绍 三 实话实说，在转介绍中，拒绝一定会出现，并且有可能还会重复出现好几次。不过这并不是我们停止转介绍的理由，我们的工作很简单：第一，知道客户为什么会拒绝我们；第二，找到方法解决它。 客户为什么会拒绝我们呢？其原因基本由几点构成： ? 1、客户不希望销售类的人员知道朋友的信息，害怕这种信息的流出会给朋友带来困扰，最终影响自己与朋友之间的关系。 2、客户习惯性的拒绝，这是人的正常生理反应(一般我们要求三次，才知道客户是否是真拒绝)。3、客户的其它担心，比如你的服务曾经令他不满，只不过他没有讲出来罢了（对于这样的客户，你需要的是先提供好的服务，否则无论怎样说，也很难得到好的客户转介绍）。? ?