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电话销售技巧与拜访客户细则 ----成功原于细节 目录: 电话销售的目的、技巧和方法； 电话销售绕过前台的九种方法； 针对财务电话销售的五项重点； 陌生电话销售范文 拜访客户的注意事项； 促进成交的方法； 电话销售的目的： 电话销售的目的是为了“约到客户”，不要说太多无用的话，因为在电话中，一般是达不成销售的。 客户接电话时的心理分析 电话销售，是个成功机率的问题. 电话销售，是个成功机率的问题，没有谁可以100%的约到客户，那么要想出成绩，必须增加与客户接触的机率，大量广泛的接触客户。 电话销售前需要作的准备 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(脚本) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 AIDA方式的销售技巧 AIDA销售技巧 -Attention 引发注意 -Interest 提起兴趣 -Desire 提升欲望 -Action 建议行动 LSCPA异议处理技巧 -Listen 细心聆听 -Share 分享感受 -Clarify 澄清异议 -Present 提出方案 -Ask for Action 要求行动 电话销售要注意的事项 要充分利用好，15-30秒的时间，引起客户的兴趣。（例如:财政规范、质量、省钱） 说话声音要大，清楚、注意说的语速，不要表现的过于心急；(客户的语速快，你就快。他慢，你就应该慢) 电话中一般不要报出底价，价格劲量争取见面谈。（要给自己留利润后退的空间） 不是光说，更重要的要多听听客户的意见。客户的需求，从中找出有利的条件（例如；买保验的） 电话销售绕过前台的九种方法； 直接转财务部;(请问是财务部吗?你帮我转财务) 找财务办理业务;(我要给你们公司,汇款不知道财务的帐号.) 查询税务规范;(我是银行\税务局的找你们财务) 送货或维修财务办公设备的;(我是给你们财务送货的,来的急没有记住财务电话) 利用金蝶软件的品牌;(我是金蝶公司的,找你们财务) 找到公司总经理电话,利用其它途径; 利用其它部门的电话查找;(用总机号转过其它部门电话) 利用客户角度转入电话;(我是你们公司的客户,找一下你公司财务) 利用给财务发的资料或传真来询问;(我给你们财务寄了一份资料,问一下你们财务有没有收到) 针对财务电话销售的五项重点； 一、要问客户现在所用的客户类形；（请问你们财务现在用的是什么装订机？） 二、有效的利用同类行业客户介绍；（市统计局用的是我们的产品，他们用的很不错，所以介绍我们和您认识，我们可提供免费试用等）。 三、例举有效客户的范例；（不经意的流露知名客户范例或同行业范例） 四、提供免费的上门演示。 五、提供市场的销量；（可以略高扩大一些销量，或与其它业务员配合） 陌生电话销售范文 你好，是深圳市建设局吗？请问是财务部吗?我前几天给你们财务部寄了一部资料,我想问一下他们有没有收到,麻烦你帮我查一下财务部的电话,谢谢!! 您好,你贵姓?我是金蝶配套公司的，前几天我们公司有给您这边寄了一份关于财务范围管理的方案,你们收到没有?是这样的，我们公司主要生产财务装订机的,我们有一款不需要窜线,没有噪音没有纸屑,全自动的装订机,不知道你们财务装订机是用那种?那你们一个月大概有多少本凭证?这么多本凭证装订起来也比较麻烦吧?您看下明天您有没有空?我可以把这我们装订机好的样本给你代过来给您看一下。…….没关系,我们金蝶公司可以提供给客户免费试用机器,像深圳市地质局、深圳市统计局,公路局、质监局都用的是我们的产品,公司要求我们给客户提供这种上门的服务,您不买也没关系,我们主要想让您看一下这款机器,因为这款机器也是装订机行业发展一种趋势,将会慢慢替代原始的窜线打孔的装订机。那您明天下午有没有时间? 提出双项选择问题给客户 一般要提出好的双选问题，并且这两个选项，客户选任何一项，都是对我们有利的 。 做好笔记，记录客户的需要，定期跟进 我们要把与客户的电话过程记录下来，记录客户的每一次需要，并定期跟进，一方面加深客户的印象，另一方面如果有竞争对手介入时，也好早做准备； 培养自己做主的能力 客户喜欢跟说了算的人打交道，不要把问题丢给别人，增加客户对你的信任感；（首问负责制） 拜访的目的包括： 介绍公司的性质与产品。 向客户提供选择该产品的理由。 向客户表达提供的良好服务的意念。 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。 当客户有需求时，首先想到的是与你合作。 陌生拜访客户时的注意事项； 着装、仪表；（合适，得体） 销售工具；（资料、价格表、彩页、试用纸、金蝶手提袋） 精制的样品； 产品价值的对比表； 进门时，查看办公室人员工牌；或办公室中最后一个工位