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课程大纲 什么是FAB FAB实战训练 如何更好的运用FAB 什么是FAB？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能； A-优点：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能、具有什么优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。 FAB示例 例３：DELL EC280 请每人根据所给的产品列出10个FAB销售话述 时间为5分钟 FAB挖掘点 如何更好运用FAB 把握“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的需求(利益)为中心 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法 FAB销售模板 实战演练 每组各选出一名人员，担任相关角色，担任的角色由抽签决定 担任角色的人员，必须按照脚本的要求进行角色扮演 拿到脚本后，给10分钟的讨论时间 演练时，其他组须仔细观察，并谈 出对演练过程中的感受 我们共勉 ： 学会只是本领、会用方显智慧！ 谢谢大家！ 培训过程中使用的训练材料 一则故事 观察力训练 从顾客的动作中推测他的内心活动 提问与分析力训练 请每组依次向讲师提出封闭式的问题 讲师只回答“YES”或“NO” 根据讲师的回答，分析讲师手里拿的是什么物品 以最先说对的组为胜 * FAB实战销售技能 例1：一件红色纯棉T恤的FAB 穿起来显得有活力 感觉特别有精神 颜色鲜艳 红色 2 柔软、不会刺激皮肤 吸水性强、无静电产生 纯棉质地 1 B（好处） A（优点/作用） F（特性/品质） 序号 例2：一款采用小机箱，体积仅有普通投影机大小重3.6公斤台式机电脑的FAB 省力易搬动 重量轻 重3.6KG 2 节省空间，容易摆放 体积小 小机箱 1 B（好处） A（优点/作用） F（特性/品质） 序号 品牌 CPU 内存 硬盘 显卡 光驱 显示器 OS 媒体价 促销 空间 价格差 价位段 DELL 赛扬M 512M 80G 集成 DVD 17LCD XP 3699 100 100 39 方正卓越 S64 3600+ 512M 160G 集成 DVD 19W DOS 4199 350 39 产品及促销比较： 与竞品相比，对方使用19寸宽屏液晶显示器，且配备160G的硬盘，实际折算售价比EC280便宜100元 Function （EC280的卖点） Advantage （相比方正的优势） Benefit （带给顾客的利益） 正版系统（Windows? XP） DOS系统 带来更加实惠的价格，更好的保证了用户电脑的系统安全。 小巧外形（4.5升，3.6KG） 普通老式主机 节省空间，便于小型办公区域内携带搬动 科技时尚（MINI PC） 普通机型 迎合了数字家庭发展趋势，带给客户最贴进时代的数码体验 品牌拉力（全球No.1） 品牌影响力低于DELL 相近的价格，DELL品牌带来更多舒适的体验 此款机型在硬盘、19W的区别上，同样需要向客户灌输合适的配置才是最适合的，对于小型办公用户及家庭用户来说，EC280的配置是完全符合应用要求的；同时，强化突出EC280的核心卖点进行阐述。 FAB技巧训练 安装、送货、维护、保修、专业咨询 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能效用 顾客需求 3 2 3 2 A B F 描述 顾客关注焦点 1 辅助 1 序号 主要 卖点 图1 图2 图4 图3 顾客讲话时低头揉眼 顾客用手抚摸下颚 顾客颚部往上突出，鼻孔朝着对方 顾客用手搔头 顾客面无表情，目光冷淡 顾客交叉双臂 顾客皱眉 眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光 顾客瞳孔放大时 心理表现 常见动作 表示他被你的话语所打动，已经在接受或考虑你的建议 表示他的回答是“言不由衷”或另有打算 表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度 表示不赞同或拒绝你的意见 是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效 是困惑或为难的表示 表示藐视对方 表示在思考，心神不安 说明他在撒谎或至少他的话不够真实 3个提问？ 请问您要买点什么？ 请问是您买XX是用来做什么的？ 请问您对XX有什么特别的或具体的要求吗？ 角色1：销售员 要求：1、你是XX店的销售员 2、你负责XX产品的销售 3、你现在有库存的产品是A、B、C三种型号 4、你的工作任务就是快速地将A、B、C三种产品卖出去 角色2：顾客 要求：1、你现在希望买XX商品 2、你决定今天到XX店去购买 3、你希望购买产品具有如下功能： 4、你今天购买的产品的初步预案是：XX品牌的产品，价格最好在XXX元——XX