高级外贸跟单员强化训练.pptVIP

谈判取胜的9条规律 先信任 后谈判 遵守等 级制度 不能违 背礼节 不过分 热情 重视闲聊 注意谈 判环境 不要依 赖律师 通过和谈解决矛盾 准确记住对方提供的所有信息 谈判的逻辑策略 明确回答法 苏格拉底问答法 逻辑幽默法 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏概全法 1、尽量避免让对方说“不” 2、由是变为肯定 1、明确、具体回答 2、答必所问 1、用逻辑构造幽默 2、违反逻辑达到幽默 价格VS质量、质量VS服务、服务VS条件、条件VS价格 1、故意贬低，虚拟证据 2、出假价，赶走对手 1、下半年涨价 2、签约后不满意可以毁约 由其一点推及全面 如何面对紧急订单 如何告诉客户货期延误 如实告诉客户：我们错了， 千万不要解释，把新的交 期斩钉截铁地告诉客户。 因为客户要的是结果，而 不是解释。 订单变更的解决之道 订单变更状况 应对措施 订单数增加 未下单 1、追加补充计划；2、分批交货 已下单 订单数减少 未下单 调整减少计划 已下单 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 订单数取消 未下单 立即停止计划 已下单 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因 四、搞掂内部各部门的法宝 不怕得罪人的秘诀 1、认识人性的弱点，知道迁就的不良后果就是得寸进尺，“心太软”只会使事情更糟； 2、以工作目标和结果导向为原则，严格要求部门，目标是死的，迁就只是意味着放 弃和出卖的您的职责； 3、认识生存的现实性和竞争的残酷性，公司的生存由不得迁就和放纵，环境的竞争 要求你的是尽善尽美； 4、不要被别人的表面现象所迷惑，不要以为他们真的怎样怎样，“心太软”的结果是 你被愚弄得很惨； 5、对别人轻度的逼压他会反弹、叫苦不迭，而把别人逼压到某个程度以后他才会认 识到生存的现实性以及竞争的严酷性，这个时候他反而能静下心来与你合作，这叫 “置死地而后生”，这也是人性的弱点； 6、意识到你的底牌是让他买单走人，因此他没有本钱与你讨价还价，作为跟单员也 不该让别人与你讨价还价。 人格脱落沟通自如 人格牵涉的沟通心态 人格脱落的良性沟通 “他不来找我，我绝对不去找他” “他又不比我大，我凭什么去找他” “你不找我没关系，我找你” “你有架子，我没有架子” “你有面子，我没有面子” “他不来找我，我绝对不去找他”这些话一旦说出来，就代表是人格牵涉，就代表互相之间别扭； “哎呀，你的东西掉了，我帮你捡起来” 这样很轻松，很随意，没什么面子不面子，我帮你捡起来，不是说我就低人一等 就是不把人格与相关事务联系起来 敬酒的故事 如何跟踪各部门工作 日期 部门名称 工作事项 工作描述 责任人 完成日期 结案 1、预期完成日：别人并不会像我们自己一样重视我们交办的工作； 2、交办事项记录—我们的条理性：我们自己什么时候交办的，也许都会忘记。别人 也有一个经验：你交办的事十有八九自己都会忘记，你不会追我； 3、交办的事项是你非要不可的：交办工作时，要把对方叫过来，甚至让他看到你在 做记录，包括完成日、责任人、交办日期； 4、我们自己的角色认知：我们是在做工作，不是在家里，工作就要讲究节奏，工作 就是对双方都有承诺，对交办者也有约束； 5、开会，每天一板一眼。 解决部门之间的扯皮的三大法宝 五、跟单实战技法 跟单管理的主要环节 客户订单（销售部·） 订单评审（生产部） 产能负荷分析（生产部） 生产排序和排程（生产部） BOM及库存状况分析物料需求 月周生产计划（生产部） 采购计划（采购部） 采购进货进度表（采购部） 物料检验（品质部） 备料（仓库）（异常及时反馈） 生产进度控制（生产部）及时反馈 出货计划（销售部·） 跟单的时间管理 产品设计 需要的时间 订单评估及计 划需要的时间 生产需 要的时间 物料采购 需要的时间 物料运输 需要的时间 物料分析 需要的时间 物料检验 需要的时间 出货准备 需要的时间 强势介入控制点 采购物料信息 原材料到厂时间 零部件加工完成日期 上线组装日期 出厂日期 跟单就是把订单运转流程里边的过程进行分解，并且把你的控制点找到并通过控制点 介入进去。跟单介入就是把控制点抓出来。定期去确认，确认什么时候可以完成原材料 的采购信息、什么时候可以把原材料运到厂、什么时候零部件可以加工完成、什么时候 可以上线组装、什么时候可以发货。你与各部门沟通时一定要强势，一个优秀的跟单员 是一个管理者的形象，而不是一个文员。 提前承诺过程督导 提前承诺 让人提前承诺，事成之前好说， 这是普遍人都有的心态。 很多事情，你在事情之前同他 去谈，甚至让他签个名在上面， 都很容易。所以我们