王牌营销员标准推销流程(ppt80).pptVIP

把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 人生规划： 1年 5年 10年 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 付出与回报： 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 每日销售活动记录、计划 序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访 明天拜访计划 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间 拜访量 销售量 （额） 第三步：标准销售话术 约访的“太极行销” 电话约访 （1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 练习： 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词。 如何处理电话约访的拒绝问题？ 第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他 開場的方式 1、赞美 2、訴諸自我(得意) 3、引發好奇心 4、演出/表演 5、引证 6、惊异的敘述 7、發問 8、提供服務 9、建议创意 练习：针对个案写出您下次拜访的开场白 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？ 天下第一难——寻找需求 1、需求分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足) 　 (缺失) 头脑风暴会： 1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？ 询 问 开放式询问 ◆了解目前的状况及问 题点 ◆了解客户期望的目标 ◆了解客户对其他竞争者的看法 ◆了解客户的需求 封闭式询问 ◆获取客户的确认 ◆在客户确认点上发挥自己的优点 ◆引导客户进入你要谈的主题 ◆缩小主题的范围 ◆确定客户需求的优先顺序 倾 听 站在对方的立场，积极的倾听。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 秉持客观、开阔的胸怀。 掌握客户真正的想法。 连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 接