工商管理毕业论文-试析万泰食品公司渠道管理汇.doc

试析万泰食品公司渠道管理 教 学 点： ××× 专 业： 工商管理（本） 入学时间： 二○××年×月 学生姓名： ××× 学 号： ×××××× 指导教师： ××× 二○○×年×月 试析万泰食品公司渠道管理 目 录 内容提要………………………………………………………………1 一、万泰食品公司销售渠道战略概述………………………………2 （一）渠道终端销售市场效率低 …………………………………2 （二）渠道终端销售的市场占有率较低……………………………3 二、万泰食品公司销售渠道战略存在的问题与分析………………4 （一）销售渠道政策不完善…………………………………………4 （二）渠道管理的信息掌控不全面…………………………………4 （三）销售渠道目标的缺乏…………………………………………5 （四）销售渠道开发的不足…………………………………………5 三、针对万泰食品公司渠道管理对宁波的企业提出几点建议……6 （一）制定完善的渠道政策管理制度………………………………6 （二）掌控全面的渠道信息管理……………………………………6 （三）销售渠道目标的健全…………………………………………6 （四）充分开发销售渠道……………………………………………7 参考文献………………………………………………………………8 试析万泰食品公司渠道管理 内 容 提 要 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争率和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，所以企业建设渠道战略就显得刻不容缓。 本论文共分三部分。文章以宁波万泰食品公司渠道管理为研究对象，以公司现行的渠道管理概况为切入点，分析本公司渠道管理体系存在的问题，并提出了对渠道管理体系进行调整的几点相关建议，以利于公司的长远发展。 关键词：万泰食品公司 终端市场 深度分销 渠道管理 试析万泰食品公司渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益渠道管理分为选择渠道成员激励渠道评估渠道在这一大背景下采取何种模式进行格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。 图1：万泰食品公司三级营销模式图 万泰食品公司这样的传统渠道销售模式问题主要反映在终端出现问题而代理商的市场反映速度很慢不能及时有效的处理问题，解决问题的效率比较迟缓。就会形成终端积货和断货情况，并且各区域串货现象时有发生，价格不容易控制。易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的使之密而不乱。 德芙 德芙 雀巢 吉百利 费列罗 金帝 麦丽素 好时 金帝 帕斯卡布丁香浓河吉利莲 图3：万泰公司近三年销售业绩图 由上图所示，万泰食品公司每年的销售额都有所下降，尤其是09年在市场占有份额减少的情况下，销售额也随之下降。所以在市场经济大形势下，必须改变终端销售的模式，才能在市场竟争中逆水行舟，让万泰公司立于不败之地。 二、万泰公司销售渠道战略存在的问题与分析 （一）销售渠道政策不完善 万泰公司采用的区域代理制的销售政策比较简单，由于这种模式是分公司人力不足和当地经销商实力较强结合的产物，所以一开始双方定位就很明确。分公司与代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商管理区域内的产品销售，至于代理商是再发展下线批发商还是直接向零售商供货，分公司不再过问。就渠道利益分配而言，由于代理商可以自由制定区域内分销政策，加上分公司确定的对外销售价格，如无外因或历史原因，代理商的销售毛利可以达到5%左右。而区域零售商会自己定价保证毛利，如部分销量大的规定低毛利，销量低的规定高毛利。明确与代理商的权利和义务，规范代理商销售行为，培育良争秩序与代理商之间，代理商与代理商之间应遵循诚信、互利、公平的原则进行合作。根据当前市场情况及产品及服务特点，在特殊情况下，授权在特定代理区域内发展非排他性代理商。该区域内的多家公司代理商共同代理产品及服务。代理商及时通知并关注的切身利益。理商应尽力向提供商品的市场和竞争等方面的信息，定期向院线市场部和渠道管理部报送工作报告如接到代理商已签约客户对代理商服务的书面投诉且要求更换代理商的，有权按照客户要求为客户提供后续的服务如代理商出现经营状况严重恶化、丧失商业信誉、有丧失或者可能丧失服务能力的其