轿车经销网络在中国建立里程.pptVIP

一汽－大众/奥迪在经销商业绩管理和支持方面的不足也是造成经销商业绩参差不齐的主要原因 出色 薄弱 关键议题 可能的主要原因 奥迪现有表现 描述 标准制定 已经制定了较为完善的经销商管理体制和标准流程，但部分流程可能需要进一步完善（如目前的试乘试驾协议中对人身意外的责任归属并没有明确规定） 区域管理 销售和服务区域管理人力资源不足，限制一汽-大众/奥迪的管理力度 区域销售经理的大部分时间用于分配销量指标而不是管理经销商 缺乏提高经销商管理效率的流程和工具指导 区域管理人员的薪酬没有和管理成效相挂钩（如区域销售经理的薪酬基本为固定工资，区域服务经理薪酬中与DIA结果挂钩的浮动部分也仅为2-3%） 培训支持 培训体系尚未完全建成，仍主要集中在基础知识和技术的培训上 现有培训课程的覆盖广度和培训效果不及主要竞争对手 营销激励 经销商总体满意度较高 但指标结构和考核方法仍有进一步改善的潜力，同时一汽-大众/奥迪可以加强对优秀经销商的激励力度 资料来源： 奥迪经销商访谈；麦肯锡分析 Audi/031012/SH-PR(2000GB) * 区域经理的时间分配 一汽－大众/奥迪对经销商的区域销售管理急待改进 奥迪 国际最佳做法 国际最佳做法 频繁拜访经销商 提供有价值的现场支持 每月评估经销商表现并与之沟通讨论 确认经销商应采取的改进举措并提供所需支持 推广最佳做法 定