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市场细分 市场细分研究报告的框架 不了解市场细分的重要意义，不重视市场细分工作，使得公司整体营销工作的被动 不知如何确定市场细分变量，导致市场细分的错误 不能正确细分市场，导致无法进行正确的细分市场定位 不知如何有效制定和实施市场细分战略 市场细分研究报告的框架 制定市场细分战略流程 市场细分的含义 确定市场细分的基础变量是进行市场细分成败的关键 细分市场变量—依据自然属性细分市场 细分市场变量—依据行为属性细分市场 细分市场变量举例 挑选一个市场细分研究计划和研究工具 挑选目标细分市场的4R准则 完善细分市场的三个步骤 检验细分市场是否有效的六个问题 决定细分市场吸引力的因素 影响细分市场吸引力的五个主要因素 检验细分市场的波士顿矩阵分析方法 检验细分市场的九框矩阵分析方法 检验细分市场的企业竞争实力分析模型 评估细分市场吸引力的方法 目标细分市场战略 确定目标细分市场—市场占领方式分析 目标细分市场营销方式分析 目标细分市场相似性分析 市场细分研究报告的框架 如何确定市场细分变量 正确使用分析技术 如何应用评估细分市场吸引力因素的模型 市场细分研究报告的框架 争取高层支持，引进专门人才 充分发挥营销组织的作用 市场营销研究报告内容 以市场竞争环境的五种力量为例 企业 同业竞争者 替代品生产者 新进入者 买者 供应商 市场细分的 理论框架 做好市场细分 的重点和难点 我们的建议 企业在市场细分 实践中常见的问题 不了解市场细分 的重要意义 不知如何确定 市场细分变量 不能正确细分市场 不能有效制定和实 施市场细分战略 确定市场细分变量 挑选研究计划 与研究工具 挑选目标细分市场 制定和实施 市场细分战略 如何确定 市场细分变量 如何正确 使用分析技术 如何应用评估细分市 场吸引力因素的模型 争取高层支持 引进专门人才 发挥营销组织的作用 PKU Boya Consulting Co., Ltd. 北大博雅市场营销－市场细分培训 PKU Boya Consulting Co., Ltd. 北大博雅市场营销－市场细分培训 市场细分的 理论框架 做好市场细分 的重点和难点 我们的建议 企业在市场细分 实践中常见的问题 不了解市场细分 的重要意义 不知如何确定 市场细分变量 不能正确细分市场 不能有效制定和实 施市场细分战略 确定市场细分变量 挑选研究计划 与研究工具 挑选目标细分市场 制定和实施 市场细分战略 如何确定 市场细分变量 如何正确 使用分析技术 如何应用评估细分市 场吸引力因素的模型 争取高层支持 引进专门人才 发挥营销组织的作用 不了解市场细分的重要意义 对市场细分工作的不重视 企业的市场营销工作从一开始就缺乏针对性 过多的注重市场策划等技巧性的手段， 忽视了从根本上考虑问题 使得公司整体营销工作被动 正确选择市场细分变量事关市场细分工作的成败！ 不知如何确定市场细分变量 导致市场细分的错误 进而引起目标市场定位的困难和错误 导致市场营销工作缺乏正确运作的基础。 从而不能制定正确的细分市场战略 不知道一个有效的细分市场的标准是什么 不能对市场进行正确的细分 引起目标市场定位的困难和错误 正确实施市场细分战略，需要很强的执行能力。 不能有效的在细分市场之间配置资源 不能根据整体营销战略和计划， 制定有针对性的市场细分战略 市场细分的 理论框架 做好市场细分 的重点和难点 我们的建议 企业在市场细分 实践中常见的问题 不了解市场细分 的重要意义 不知如何确定 市场细分变量 不能正确细分市场 不能有效制定和实 施市场细分战略 确定市场细分变量 挑选研究计划 与研究工具 挑选目标细分市场 制定和实施 市场细分战略 如何确定 市场细分变量 如何正确 使用分析技术 如何应用评估细分市 场吸引力因素的模型 争取高层支持 引进专门人才 发挥营销组织的作用 确定市场细分变量 挑选研究计划与研究工具 挑选目标细分市场 制定和实施市场细分战略 控制与反馈 把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体， 市场研究中使用聚类分析、CHAID等方法定义不同的细 分市场，目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异 减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。 对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个 购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获 得最佳收益。 市场细分的基本观念是，通过统计方法，在基础变量（如消 费者的性别、年龄等）和行为变量（如对产品的购买率）之 间建立某种联系。因此，对基础变量的选择、建立变量间联 系的方法成为细分研究成败的关键。 需要根据具体的情况进行调整，例如：大陆市场的研究经验 显示，对中国消费者进行细分时，一些不同于欧美的变量尤其 值得关注，如地理因素中的“经济发达程度”，人口因素中的 “单位性质”等