渠道说明会运作流程.ppt

课程大纲 前言 流程 总结 银保人的心愿 银行的高端客户那么多，能不能开发呢？ 我们和客户讲解产品的时间能不能再久一点呢？ 现在有没有弥补队伍销售技能不高的方法呢？ 监管部门不让客户经理驻点了怎么办？ 破解业务发展的三大瓶颈 没有客户 客户无意愿 客户有意愿但不能成交 流程 分析客户 客户筛选 客户要约 现场促成 保费追踪 认清客户真实面目 爱财 怕死 占便宜 永不吃亏 说明会操作指南 客户特征 有闲钱 有现钱 无重大开支 能当家作主 没有特殊社会地位人 筛选标准 小企业主 小老板 小乡村干部 小业主 职员 客户类型：五不要 不要国企高干、律师、会计 不要太有钱的 不要对保险有严重抵触的 不要没有经过筛选的 不要不熟悉的 客户类型：五要 以前购买过趸交产品、储蓄性险种客户 小老板，有闲钱的人 追求稳健理财方式的人 最近没有重大开支的人 老客户 三度 熟悉度 信任度 掌控度 筛选程序 按要求提供名单资料 按要求话术通知客户 银行负责筛选邀约派发请柬 业务员负责将请柬送上门 说明会前再次确认陪同到场 过滤话术 拿出客户资料表 1、最近生意如何——现钱 2、我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱 3、最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出 4、每年为自己存ⅹ万元，存ⅹ年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主 拜访话术 某先生（女士）！近期我行邀请成功人士、新老客户参加我行举办客户答谢活动，我把您的资料交回行里，由银行在众多的客户中进行电脑抽选，如果银行经理打电话给您，恭喜您，您被抽中了，到时银行会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时会有幸运抽奖、礼品馈赠等，如果被抽中，可千万不要错过机会！ 客户邀约 包装讲师 包装会议规格 包装内容 递送请柬话术 ⅹⅹⅹ先生／女士，恭喜您能有机会参加我行举办的幸运客户答谢会，我受银行经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你，送你过去参会。（明天上午9点我们在ⅹⅹ宾馆恭候您，请准时光临。）会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。 注意事项 请柬的按时递送 会议内容再次沟通 重复会议的时间地点 强调凭请柬入场 现场促成 人员安排 现场调度 气氛的炒作 促成话术 刚刚老师讲得怎么样 您准备存几万 您要给谁存呢 保费的追踪 分配到每个网点 准确到每个柜员 按时追踪保费 及时反馈总结 总结 会前组织 会中流程 会后追踪 注重会前组织 领导层面：高度重视 内勤层面：上下同语、全力服务 外勤管理：访量管理、会议经营、客户筛选、会前沟通 会中执行 现场服务 现场促成 气氛营造 会后跟踪 对于难缠客户的处理 信息的及时反馈 会后每日战报追踪 表彰优秀网点 进行说明会的总结 * *