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精确致导，主动营销运营－－山东公司数据业务营销案例 目录 客户缴费、办理业务时机存在大量营销机会 目录 数据配置 统计支撑 考核激励 目录 主动营销推荐量及推荐成功量 主动营销推荐率及推荐成功率 基于空中充值主动营销推广情况 目录 优秀案例整理推广。为发挥模仿示范作用，每月整理主动营销优秀案例，以信息桥方式发给一线人员、代理商，引导其多推广业务。 如：“10月**单位**工号通过主动营销推荐业务4000多笔，实际成功1551笔，预计可以多得积分**分。” 教会一线人员“如何主动营销”。我公司整理短信、彩铃等12种业务“话术”手册，分自办营业员、代理商两个版本。要求一线人员人手一份，了解业务卖点，推荐技巧。 目录 案例自评 一、面对存量客户越来越多的现状，面对“客户需要有用的业务”与“丰富的业务找不到目标客户”的两难问题，主动营销提供了一种解决方式。持续推进主动营销应用是提升渠道推荐能力的必要条件，是下一步增值业务发展的重点。 二、主动营销是一个创新。在主动营销之前我们就通过下发目标客户、短信查询客户业务使用情况等方式，要求一线人员了解客户需求，但由于操作复杂，没有渠道较好的效果。因此，主动营销支撑后，我们在数据配置、考核激励、分级分渠道逐步推荐方面，结合实际工作，不断改善工作方式。 让一线人员、代理商形成“主动营销帮我推荐业务-赚钱”的理念； 不断探索，大胆尝试，由自办渠道-代办BOSS缴费渠道-空中充值渠道逐步扩大范围 三、通过推广主动营销，在10月份就成功营销业务40000笔，促进业务发展，加快收入提升。 四、主动营销是提升渠道业务推广能力的必要条件，具有广泛推广价值。 五、主动营销系统推出后，公司领导高度重视，把这项工作作为渠道重点工作，纳入各级考核，促进该项工作顺利、快速开展。 不足之处 主动营销数据目前重点关注业务推荐方面。下一步增加“服务”方面数据，提高客户感知。 主动营销与店员积分、增值业务酬金没有结合起来。下步将逐步将主动营销作为店员积分、增值业务酬金提取的一种判断方式。 目录 每一项业务的运营工作都不是一个孤立的系统，需要结合现有产品、营销活动、考核体系、店员积分、酬金奖励等工作，形成一个完整的增值业务营销体系，才能充分做好业务运营。做好业务运营的的一个标志就是是否融入到一线人员例行工作中。在推进运营工作的过程中，基础工作应包括以下方面： 衷心感谢各兄弟公司！敬请批评指正！ * * 案例背景介绍 开展情况介绍 效果分析 创新点和亮点 案例的自评及需要改进的地方 对业务运营工作的理解与建议 1. 无法充分获取大量数据信息 业务推荐必须了解客户的业务使用习惯和特点才能有的放矢。这需要在大量话务和帐务等等历史数据中去提取。 2. 无法快速获取数据信息 由于和客户在业务前台交流时间有限，必须在尽短的时间把握客户的全部资料，才能及时决策。 3. 分析推理能力要求高 业务人员根据获取的基本信息，必须具有强大的逻辑推理能力，以决定客户适合推荐的业务和产品。 4. 业务熟悉度和政策理解要求高 业务人员对推荐的所有产品必须十分熟悉，并且能够正确把握公司希望的让利尺度。 障碍分析 普通业务人员难以成为营销专家 传统模式一线人员难以掌握客户情况 面对对层出不穷的新业务和新产品，不仅用户无所适从，我们的业务人员也很难准确把握营销尺度。如何提高营销一线服务的针对性，根据每个客户的特点向用户推荐产品，成为提高营销水平、提升客户满意度的关键问题。 老客户占有效到达客户比例 当月缴费客户占老客户比例 办理业务（传统模式） 主动营销 我有很多业务需求，不知怎么说？ 没关系，我知道你需要什么业务。（有主动营销） 案例背景介绍 开展情况介绍 效果分析 创新点和亮点 案例的自评及需要改进的地方 对业务运营工作的理解与建议 10月至今 7-9月 7月 6月 完善，并推广基于空中充值的主动营销 试点及培训 自办渠道推广 BOSS缴费渠道推广 主动营销运营路线图 业务类型分类原则 数据配置 数据更新 营销活动优先级原则 每天更新 单独更新 按照收入型业务、战略型业务进行分类。收入型业务又以先传统后新近业务为原则。例如：全时通是收入型业务，又是今年重点提升业务，所以列入收入型业务之首。 在活动配置时同时考虑了不同产品的优先级，符合多个产品推荐条件的用户，根据市场发展的需要，将最迫切向市场进行推荐的产品排列为高优先级。 每日将新发展的符合推荐条件的用户插入推荐表中； 每日将不再符合推荐条件的用户或自行开通相应业务的用户，通过置推荐标记并进行备注防止再次向用户推荐。 为了保证各类产品的推荐能够根据市场情况变化灵活调整，每一类产品都单独配置相应的营销活动，以避免为终止某种产品推荐而影响其它产品的