分销模式手册-理论部分.ppt

分 销 模 式 手 册 前 言 面对日益激烈的市场竞争，渠道，作为产品销售的物流通道，对其整合和精细化 管理日益复杂。作为以渠道为依托、以规范化管理为核心的分销模式，已经成为企业 长期发展的基础。 希望通过本手册： 能使我们的分销模式积极、主动的适应渠道的发展变化； 能为我们能根据市场的实际情况，有目的、有计划的设计分销模式提供参考； 使我们的分销模式的操作更规范、更系统，进一步提升CRB的销售管理能力； 手 册 结 构 图： 目 录 前 言 第一部分 渠道细分研究 第一章 渠道的基本概念 …………………………… 第二章 渠道细分研究 第一节 渠道细分与定义： …………………………… 第二节 各细分渠道的特征、特点及发展趋势 …………………………… 第二部分 分销模式的选择 第一章 分销模式 第一节 分销模式的概念 …………………………… 第二节 分销模式的类型 …………………………… 第二章 分销模式的选择 第一节 分销模式选择的概念 …………………………… 第二节 如何选择分销模式 …………………………… 第三章 分销模式的建立 第一节 分销模式建立的概念 …………………………… 第二节 如何建立分销模式 …………………………… 目 录 第四章 分销模式的转变 第一节 分销模式转换的概念 …………………………… 第二节 分销模式转换依据 …………………………… 第三节 如何转换分销模式 …………………………… 第三部分 分销模式的操作 第一章 传统分销模式操作 第一节 区域渠道细分 …………………………… 第二节 渠道成员选择 …………………………… 第三节 销售机构与队伍建立 …………………………… 第四节 销售政策与产品价格体系 …………………………… 第五节 销售业务管理体系 …………………………… 第六节 业务评估体系 …………………………… 第二章 分销协作模式的操作 第一节 区域渠道细分 …………………………… 第二节 渠道成员选择 …………………………… 第三节 销售机构与队伍建立 …………………………… 第四节 销售政策与产品价格体系 …………………………… 第五节 销售业务管理体系 …………………………… 第六节 业务评估体系 …………………………… 目 录 第三章 深度分销模式的操作 第一节 区域渠道细分 …………………………… 第二节 渠道成员选择 …………………………… 第三节 销售机构与队伍建立 ………………………