广州公司流量价值提升策略研究.pptVIP

* * * * 广州分公司 2011年4月25日 关于流量经营的思考及建议 1、流量经营的思路 移动互联的世界里： 客户的沟通需求从语音向文字（短彩信）再向图形、视频等多媒体形式演进； 客户的沟通从一对一，向一对多、多对多的群体沟通演进； 客户需求的多样性随演进路径，呈指数级增长。 客户具有四大需求： 在移动中群体沟通的需求； 在移动中获取信息的需求； 在移动中处理信息的需求； 在移动中实现交易的需求。 新的需求均以数据流量为承载方式，这决定了数据流量的爆发式增长。 2、数据流量的价值 流量经营的价值增长模型： 流量价值=通道收入+信息附加值-网络承载支出 流量经营，应该从提升流量通道收入和提升数据流量的信息附加值两个方面着手，同时，通过优化网络配置，提升单位流量的承载效率，降低单位流量的网络成本。 流量经营的现状： 单位流量价值随边际效用递减，而呈下降趋势 2008-2010年，单位流量价值从0.56元/MB下降至0.32元/MB 数据流量的价格弹性未被完全激发 入门套餐限制了客户潜在消费，高档套餐却赠送了过高流量，使得单位流量 价值未被最大化 单位流量的信息价值，进入高速增长的井喷期 2010年，广州阅读、游戏、视频、音乐、新闻等内容服务，共实现收入3.4亿元， 同比增长1.42亿元，增幅74%，成为超越流量收入本身的最快增长点。 2、数据流量的价值 流量经营的现状：数据流量，真的量收不匹配，入不敷出吗？ 流量经营不是运营商的投资黑洞，是高投入高产出的黄金市场 3G、WLAN、LTE等新一代网络技术的单位流量成本呈指数级下降趋势 -TD网络的每比特成本仅为2G网络的20% -从3G升级到LTC，每比特成本将再下降50% 近年网络建设的投入回报持续呈正效应 每年新增的投资均能带来等比例甚至更高的收入净回报 3、认清流量经营的三个本质 流量经营是应对竞争的必要手段： 3G制式的优势，使得联通正重点通过流量服务来反挖市场 联通186号段客户，77%来自移动，32%来自动感地带中的手机上网活跃人群 电信版IPHONE、IPAD即将上市 电信WLAN热点已达2000多个，无线宽带与固网捆绑销售的模式，极大地发挥其固网的既有优势 3、认清流量经营的三个本质 联通186新增客户来源调研 流量经营将是运营商的核心利益 在IPHONE等智能手机上，数据服务占据用户使用时间比例超过60% 视频、社区将成为占据客户流量最高比重的业务 2009-2010年，上网客户流量ARPU提升1.8元，整体ARPU提升0.9元 流量消费的提升抵消了话音、短信消费的下降，拉动整体ARPU增长 在ATT等国外运营商业务结构中，数据流量已成为与语音业务并重的核心业务 3、认清流量经营的三个本质 4、从流量价值的走向洞察机会 流量经营的四个核心： 让更多的客户使用我们的流量 让单位的客户使用更多的流量 让单位流量传输更多的信息 让单位流量带来更高的价值 5、四大举措—让更多的客户使用我们的流量 拓展机器客户新市场，深挖存量客户消费潜力。 创造新的客户群体：从人的客户向机器客户拓展现状：存量机器客户规模：65万 平均流量：150MB 视频监控市场：G3视频监控，切入家庭、医护、安防、宠物市场实现销量2.7万台，实现收入1200万 便携WIFI市场：TD转WIFI设备，针对手持多种WIFI终端的客户实现销量1.3万台，实现收入520万 建设新的网络：从窄带向宽带升级现状：EDGE、TD、WLAN流量结构：40:9:51 客户结构：96：3：1 WLAN市场：创新铁通模式、 电力模式，新建10万个AP，发展40万客户发展套餐客户近30万，来自高校、社区、中小企业、产业园等细分市场 EDGE+TD+WLAN，三张网络要实现统一认证、智能切换、融合计费 5、四大举措—让更多的客户使用我们的流量 拓展机器客户新市场，深挖存量客户消费潜力。 向存量客户提供更好的服务: 深挖存量客户潜力 现状：高校、城中村、工厂区、白领客户是重点客户群（1）高校、城中村：半流动性强，60%的客户主要在区内流量（2）白领：潮汐效应明显，45%的客户白天向商业区、写字楼流出，夜间回流（3）工厂：20%住城中村，30%住厂内，15%住社区，白天均往厂区集中（4）TD客户：主要集中在校园、住宅、城中村， 写字楼、商业区、工厂区占比低于10% 策略建议： 客户是游牧的，重点优化高校、城中村等重点客户流动区域的网络质量  学生、城中村居民60%在区内流动；白领45%在