北京现代汽车市场经理PPT培训课件 资料.ppt

市场经理工作的特殊性 — 多重管道 市场经理 主机厂市场部 品牌/产品经理 主机厂大区办事处市场总监/促销代表 品牌/产品全国广告公关代理公司 特约店总经理 特约店销售、售后、客服等各部门 特约店所属集团市场企划部 潜在用户现实用户 区域媒体 本区域广告公关活动供应商 市场经理工作的特殊性 — 多重角色 主机厂市场部 品牌/公关代理公司 主机厂大区办事处市场总监/巡视员 品牌/产品全国广告公关代理公司 4S店总经理 4S店中短期的市场营销计划 人/事/时/地/物，的各种解决方案 本区域广告公关活动供应商 4S店销售，售后，客服等各部门 区域媒体 报纸/电视/广播/互联网 消费者 市场宏观与微观环境 竞争品牌 汽车产品知识 品牌与传播知识体系 基本财务，法律方面的知识 学习者 规划者 研究者 管理者 执行者 市场 经理 市场经理的知识和技能 专业的知识 区域竞争市场信息的收集分析 区域市场的开拓 展厅活动管理 促销活动策略的拟定与执行 沟通的技巧 聆听 换位思考 心态 组织的能力 具有逻辑思考分析能力 确认并掌握潜在问题 能够运用P.D.C.A等工具作全面掌控 依变动趋势提出富有创意的构想 压力的管理 分析压力 应付压力 疏解压力 市场经理的工作项目 市场信息搜集与反馈 区域市场内广宣推动 市场促销活动／策划推动 展厅活动开展 区域公共关系 CRM 客户资源管理 市场经理的工作项目 确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息 掌握区域市场内竞争对手销量及动态 区域市场内相关政、经、法令等信息搜集 分析并反馈予厂家区域市场信息 区域内消费群细分特征信息搜集与更新 市场信息搜集与反馈 依广宣目的的需要策划并刊登广告 区域市场内媒体资讯收集及建档 区域市场内媒体状态分析与掌握 区域市场内广宣推动 市场经理的工作项目 区域市场内各项（不同类型）促销活动策划 促销活动执行实施 市场促销活动／策划推动 展厅活动开展与管理 精心布置展厅，衬托品牌形象，创造舒适的成交环境 切实掌握展厅客流量（集客及渠道来源分析） 展厅车辆异动的调整（车型，车色的搭配） 赏车会 / 展厅假日活动 市场经理的工作项目 区域公共关系 建立区域市场内各类媒体关系 联络并建立特殊渠道公共关系 分析并有效运用公关，达成特殊关系活动 落实已购车用户，潜在客户及意向客户数据库资料管理以掌握公司重要资产 VIP俱乐部的建立与活动推广 掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率 CRM客户资源建立管理 如何落实市场经理的日常工作内容？ 每日 每周 每月 每季 市场经理日常工作 互动演练 请展示悦动及途胜的品牌定位图 广告 互联网 直邮 广告 特约店 展示 金融 商品 跟踪 服务 维修保养 交车 收购 二手车 活动 （汽车展） 公关 商品 目录 促销 活动 特约店 体验 …… 品牌CI 产品 试乘 试驾 品牌传播沟通 品牌传播沟通 市场细分与竞争分析 S T P Segmentation 市场细分 Targeting 细分市场选择 Positioning 选定市场内的定位 相关职能： 市场调研、产品开发与管理、客户关系管理、广告、公关、价格、竞争分析 市场细分 竞争分析的类型 品牌竞争 商品竞争 渠道竞争 价格竞争 促销竞争 竞品分析还包括竞品价格分析、竞品营销活动分析、竞品车型动态研究等等 竞争分析的构成 全 国 市 场 区 域 市 场 竞 争 分 析 竞品某一细分市场所占分额 竞品某一车型所占份额 竞品某一细分市场销量 竞品某一车型销量 竞品某一细分市场所占分额 竞品某一车型所占份额 竞品某一细分市场销量 竞品某一车型销量 总量情况 结构构成情况 总量情况 结构构成情况 分组讨论 讨论主题：北京现代主要车型的用户特征，包括： 年龄 收入 职业 工作及生活环境、个人习性 汽车对于他/她的意义和价值 请各组选派1名学员作为代表，将小组讨论结果向全班说明 客户满意度经营 客户满意（Customer Satisfaction）是评价销售活动质量的尺度 销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务 高质量的产品和高质量的销售服务是达成客户满意的关键因素 客户满意的定义 客户满意的重要性 业绩上升 市场占有率提高 节省销售成本 避免价格竞争 带动其他业务 如果我们善待我们的客户，他们就会继续回来，因为他们喜欢我们 如果他们喜欢我们，他们就会花更多的钱 如果他们花更多的钱，我们就会对他们好 独立的衡量体系 如：J.D. Power 品牌自主的衡量体系，如：新华信调研 客户满意度的衡量 销售经历 车主早期经历 车辆保养与维修经历 调查车主的新车购买经历 衡量客户购车2-6个月内发现的新车问题 衡量客户购车2-6个月内使车主兴奋和喜悦的因素 衡量车主购车1