绝对谈判、超级赢家——销售人员谈判训练（深圳电信））.ppt

驱动型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 表现型的特征 快节奏的工作者，有时表现的风风火火 以透过人的关系来达成任务 外向，乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 亲切型的特点 合作，支持 可靠，友善 很好的听众，是同事和朋友们很好的倾诉对象 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 驱动型特征的人应对方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 表现型的人应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 分析型的人应对方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 亲切型的人应对方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 考虑他是以人际安全为最主要的目标 让步的类型 “最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报 讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！ 让步的类型 让步的类型可能在买主心里形成一种期待的定势 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止 不要做最后一个大的让步，因为会产生敌意 不要因为买主要求你给出最后的实价就一下子让到谈判底限 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力 蚕食策略 使你同买主的交易锦上添花 可以用它使买主同意他先前不愿同意的条款 蚕食策略的使用是谈判高手与普通谈判人员的区别！ 小恩小惠的安慰 思考：我们可以作出的小恩小惠的安慰有哪些？ 六：了解谈判对手、控制谈判过程 谈判对手的人际沟通风格分析 谈判过程五步法 僵局化解三变法 谈判对手的人际沟通风格分析 人际沟通风格测试 控制能力 1 3 5 社交能力 5 1 亲切型 表现型 驱动型 分析型 社交能力 控制能力 了解自己的沟通风格 谈判中人际沟通风格的调整与匹配 谈判对手的人际沟通风格分析 巷战斗士 女训导员 调和者 行政主管 胜利 影响他人 妥协 正式协议 谈判模拟练习 第一次拜访之后的一周，李军再次拜访了沈先生，不仅现场演示了管理系统，还详细了解到了润同物流的需求情况和采购标准，根据获得的信息，李军特意做了一份方案，传给客户后又获得了客户的认可，根据沈先生的要求，李军第三次来到了沈先生的办公室，就软件采购的合同条款进行谈判……. 李军已经在方案中给客户报了人民币22500元的价格，如果你是李军，你将如何进行这次谈判，请讨论并派代表模拟表演。 谈判过程五步法 一：称呼、感谢谈判对手 二：寒暄、进入谈判主题 三：表演、陈述/询问/倾听 四：总结、达到谈判目的 五：道别、约定下次会谈 如何妙用五步法？ 要有详尽的准备 遵循“客户为主体、销售人员为主导”的原则 千万不得和客户争辩 需要经过大量的（情景赢销）训练 僵局化解三变法 变时间 变地点 变代表 情景赢销训练 第一次拜访之后的一周，李军再次拜访了沈先生，不仅现场演示了管理系统，还详细了解到了润同物流的需求情况和采购标准，根据获得的信息，李军特意做了一份方案，传给客户后又获得了客户的认可，根据沈先生的要求，李军第三次来到了沈先生的办公室，就软件采购的合同条款进行谈判……. 李军已经在方案中给客户报了人民币22500元的价格，如果你是李军，你将如何进行这次谈判，请讨论并派代表模拟表演。 情 景 赢 销 训 练 课 程 Parry.zhang@163.com 超级谈判、绝对赢家 彰 力 ——销 售 人 员 谈 判 训 练 积分奖励计划 个人奖励（代表团队5、4、3、2） 小组奖励 积分奖励计划 6瓶百事可乐：8分/瓶 4瓶王者之路：10分/瓶 2张音乐碟： 15分/张 2本好书： 20分/本 集体奖励：得分最多的小组 （个人奖励从高分者开始选择，只能选择一个奖品，奖品兑完即止。） 团队活动 团队领导 团队简历 团队展示 课 程 大 纲 引言： 专业销售谈判的基础 谈判策略 了解谈判对手、控制谈判过程 结束语 一：引言（案例模拟） “润同物流”