美好家园导购基础知识培训-现场导购的十个关键时刻.pdf

现场导购的十个关键时刻 --导购基础知识培训 一、营业前准备 营业前准备是销售工作的第一步，必须 在顾客未上门前作好准备工作，等待机会进 行销售，这个时刻导购员应随时注意是否有 顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入 这一时刻。 服务标准 • 1、最少开业前十分钟完成事前准备工作； • 2、保持地面、墙壁的清洁； • 3、陈列专柜上产品整洁； • 4、陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引， 将产品及宣传品摆放整齐； • 5、配备足够的宣传品； • 6、保证有足够的产品存在； • 7、开启专柜灯光，灯箱； • 8、精神抖擞，正确及端正的站立姿势； • 9、站立于适当的位置，随时留意顾客。 二、初步接触 初步接触是寻找合适的机会，吸引顾客 的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾 客接近，创造销售机会。 服务标准 • 1、保持微笑，正面面对客人； • 2、站立在适当的位置上，让顾客能看见； • 3、随时注意顾客动向； • 4、掌握适当时机，主动与顾客接近； • 5、保持一段距离，留意需要，随时协助； • 6、谈话时，放下工作，保持目光接触，精 神集中； • 7、慢慢退后，让顾客随意参观。 最佳接近时刻 • 1、当顾客长时间凝视某一产品时； • 2、当顾客触摸产品时； • 3、当顾客注视产品一段时间，把头抬起时； • 4、当顾客突然停下脚步时； • 5、当顾客目光在搜寻时； • 6、当顾客于促销员目光相碰时； • 7、当顾客与同来的人谈论产品时； • 8、当顾客寻求促销员帮助时。 接近顾客方法 • 1、打招呼自然地与顾 • 2、介绍产品当顾客注 客寒暄，对顾客表示 意到产品时，通过对 欢迎； 产品的介绍与顾客搭 话，简单向顾客陈述 产品的特点，引起顾 客的兴趣； 备注 • 1、切忌对顾客视而不见； • 2、切忌态度冷漠； • 3、不要机械问答； • 4、避免突然出现，惊扰顾客； • 5、避免过分热情，硬性促销； • 6、避免过分早接近顾客，以免顾客有被骚 扰的感觉； 三、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的购物需要和购物动 机，在这个时期，促销员必须尽快了解顾客 的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐 最适合的产品，促成销售的达成。 服务标准 • 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； • 向顾客推荐产品看顾客的反应； • 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答； • 精神集中，专心倾听顾客意见； • 对顾客的谈话做出积极的反应； • 了解顾客对产品的需要； • 揣摩顾客的同时，必须与推荐产品相互交替进行。 语言技巧 • 您对这款感兴趣，对吗？ • 您是准备自己穿，还是为女儿买的？ • 您想看哪一个款式？ • 您以前穿的是什么品牌的？ • 您需要颜色艳丽一点的，还是清爽一点的？ • 这款的价钱比较适中，很多人买的，你看怎么 样？ • 我们的产品比较多样化，我先向您介绍一下，您 看您需要什么款式的，好吗？ 四、产品介绍过程 向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特 性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的 产生。 服务标准 • 介绍产品的特性，优点及带来的好处； • 根据顾客需要，重点介绍产品的特性； •