专业销售的技巧.pptVIP

专业销售训练之四 良好的管理 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 * 完美的技巧 人际风格类型 开场与探询技巧 试探冲击（SPIN） 产品展示技巧（FAB） 处理疑难问题技巧 要求生意（成交）技巧 * 人际风格类型 * 展示说服处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 * 处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？ 对变革的恐惧超过现存的痛苦 得过且过 * 处理反对意见的技巧什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 * 处理反对意见的技巧四类拒绝 条件－妨碍客户购买的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求 * 处理反对意见的技巧异议解读 客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 * 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情 * 处理反对意见的技巧步骤 不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 * 处理反对意见的技巧通用技巧 感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结 * 处理反对意见的技巧常见异议处理 太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。 对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？ * 只要问题足够大， 总能找到钱来解决！ * 筛选之后？ * 专业销售训练之三 良好的管理 积极的心态 合适的客户 完美的技巧 正确的程序 * 正确的程序以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环 程序比技巧 更重要！ * 以问题为中心的购买循环 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 * 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 不要逼顾客说谎！ * Comfortable Zone 我知道如何改变， 但我不想改变。 * 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 大问题小改变 * 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 * 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 * 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 * 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP) 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 1/4的顾客可能存在严重的不满！ * 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 百 分 比 * ORIENTATION 以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以 问 题 为 中 心 的 销 售 循 环 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 * 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ * 探察聆听原则 建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议 * 探察聆听注意 注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围 * 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺