客户团体销售的技巧培训.ppt

采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 * 需求调查 期望的利益 采购标准 需要什么帮助 * 需求调查的前提 了解你的产品 了解你的客户 * 需求调查计划 期望的利益 采购标准 需要什么帮助 * 向谁调查？ 向魔方中的哪些模块进行调查 关注关键人物的个性化需求 部门利益 职位需求 个人利益 * 询问调查 通过询问了解需求 寻找影响客户采购标准的机会 * 了解客户需求 问题的规划 询问技巧 * 问题的规划（一）寻梦 利益 第一组问题 第二组问题 第三组问题 第四组问题 + 0 — 开发需求的问题 取得进展 放弃 * 问题规划（二）——了解标准 客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准 了解标准的原因 给出更好的解决办法 * 设计提问顺序 背景问题 要简洁，不要太多，以封闭式问题为主 关键问题——深入开发需求的问题 提问要专业 善于使用开放式问题 确认问题 采用封闭式问题 * 询问技巧 激励作答 告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言 积极沉默 创造轻松的氛围 语言柔和 控制节奏 敏感问题的处理 * 积极聆听 什么阻碍了我们的聆听？ 人们在表达什么？ 如何积极聆听？ * 什么阻碍我们的聆听 认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听 * 人们是如何表达的？ 表达的内容 主“语言” 副“语言” 表达的渠道 语言 音量、语气语调 肢体语言 * 如何积极聆听 听什么？ 中心思想 重要论点 话外音 情绪和感受 如何听 * M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机 M1 压力 筋疲力尽 危机处理 忙于收拾残局 M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会机构维生 M3 短视近利 危机处理 轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人 人际关系浮泛，甚至破裂 重要性 高 紧迫性 高 工作矩阵结果 * 了解公司情况 网站 组织结构图 广告和报道（行业杂志） 向行业内熟人打听 …… * 有效介入客户组织 * 初步确认采购魔方 根据组织结构图填写采购魔方 * 制定进入策略 * 确定拜访计划 拜访计划 拜访准备 了解访问对象 确定访问目标 拜访用具的准备 * 建立联系 制定接近策略 第一次拜访 * 接近策略 接近的途径 可利用的资源 * 第一次拜访技巧 良好的第一印象 营造友好的氛围 树立威望 建立信任 激起客户兴趣 * 第一印象 第一印象曲线 如何获得良好的第一印象 * 学会用肢体语言说话 见到你很开心，你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练，值得你信赖 我非常尊重你 * 良好的第一印象 送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞 * 建立良好的第一印象 组际访问 笑 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞 被访组评论 * 笑的艺术 你是为他而笑的 释放真诚的魅力 * 营造友好的氛围 友好来自你的内心 嗨，老朋友 我很欣赏你 我很喜欢你 见到你真的很高兴 * 我爱我的客户 他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任 客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户 客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我 * 人际互惠原则 付出爱才能得到爱 付出尊重才能得到尊重 你先喜欢别人，别人才会喜欢你 * 营造友好的氛围 送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默 * 赞美的方法 直接的称赞 非常感兴趣 借花献佛 请教 * 营造友好的氛围 送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默 * 眼睛是心灵的窗户 真诚的目光 保持专注 * 和同伴营造友好的氛围 送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默 * 树立威望 我在一家辉煌的公司工作 我是专家 我们的业绩和服务经验 * 建立信任 真诚相待 象大人物一样说话 我真的很想帮助你 充满自信 熟练而从容 * 真诚相待 尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎，控制你的肢体语言 保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神 * 象大人物一样说话 用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应 * 充满自信 自信的肢体预言：我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制 * 激起兴