客户发展业务的流程客户重要性排序子的流程.pptVIP

考虑联想自身的情况从客户的吸引力及服务客户的可行性两方面来制定筛选潜在客户的标准 * 供参考, 具体的指标可以根据 的实际情况而调整 客户的吸引力 服务客户的可行性 主要筛选的标准 理由 公司的财务业绩(收入，利润情况) 年度IT产品/服务预算或实际支出 公司的声誉和内部管理的有效性 地理位置 与联想现有业务的关系 客户与其它竞争对手的关系 客户对联想IT服务的态度（接受程度） 针对客户特定需求，联想的执行能力和综合竞争力 业绩良好的企业具有长期为联想创造高于一般企业价值的机会 直接影响收入 运转良好且在世界内具有较好声誉的公司 公司总部（或主要分支机构）所处的位置过远或不理想会影响联想的潜在盈利性或员工参与项目的积极性 有较强的历史业务关系和客户关系容易促进新业务的产生 其它竞争对手若已经为该客户提供较多服务或已被选作优选的供应商，联想争夺客户的可能性则很小 主要决策者的态度或倾向性会影响采购决策 在特定知识领域项目领域执行经验不足会导致成功性不高，且项目风险较大(如电信公司全国性计费系统) 具体操作指标* 持续保持销售收入及利润增长的企业较有吸引力 年支出XX万较有吸引力 在业界享有较好的名望（品牌排名） 高级管理队伍由具有深厚管理经验的人员组成 公司所处位置与联想总部或主要分支机构较近，或交通较为便利 用于联想产品的支出〉XX万(如PC，服务器，存储器等) 竞争对手提供给该客户的业务种类和业务额，合作时间以及和客户决策者的关系 对联想IT服务抱有积极肯定态度或尝试合作态度的客户应优先考虑 基本业务需求符合联想竞争能力的客户应优先考虑(如基础平台领域等) LGD020319BJ-customer prioritization * 2.3.2制定初步的客户名单 流程目的、具体步骤和工作成果概述 流程详细步骤 工具模板和工作成果模版 2.3.1制定选择 标准 2.3.3评估、筛选目标客户 2.3.4建立目标客户数据库 2.3.5处理一般客户查询 2.3.6年度 评估 2.3.2制定初步名单 LGD020319BJ-customer prioritization * 流程概述 目的 所需资料 所需步骤 + 工作成果 内容： 1 2 3 LGD020319BJ-customer prioritization * 收集初步的客户信息资料，形成初步的目标客户名单 确定业务单元内的目标细分市场 确定客户资料收集的数目 资源情况 细分市场客户规模 BU业务发展和客户服务目标 目标细分市场（1-3个） 各细分市场客户信息收集数目 BU营销副总 BU各细分市场经理提出建议 制定初步的客户名单—具体步骤 确定目标细分市场初步客户信息收集数目 主要活动 最终成果 负责人 了解针对各细分市场的信息收集渠道 根据客户收集数据确定初步客户名单 指定专人负责年度信息收集 初步客户名单 目标客户基本信息表 调研人员 一般性客户资料管理 每年进行客户资料更新 出现重大信息变化时，应随时更新 如有重大客户动态信息，应及时向相关业务单元客户负责人和细分市场经理汇报 客户基本信息表 调研人员 执行时间 每年一次，1月 每年一次，1月 年度更新 LGD020319BJ-customer prioritization * 确定业务单元目标细分市场 制造业细分市场举例 汽车制造业 电子及通信设备制造业 通用机械制造业 专用设备 交通运输设备制造（除汽车） 仪器、仪表及文化办公用机械制造业 ]--- 组装制造业 （discrete manufacturing) 工艺制造业 (process Manufacturing) 医药制造业 食品制造业 饮料制造业 化工产品制造业 --- 选择目标细分市场是可以考虑的要素包括行业规模、现有年度IT支出水平、IT支出增长率预测、竞争情况等 LGD020319BJ-customer prioritization * 确定目标细分市场的初步客户收集数目 中等规模 按规模划分目标客户类型 客户考察的数目 总产值或销售额20亿元 确定客户资料收集目标时的主要考虑的因素 业务单元的战略选择方案 业务单元内部资源配备情况 细分市场知识 高级专业人才数目和能力 一般、中级工程师数目和能力 客户经理项目经理数目和能力 调研人员数量和能力 经验的积累 公司规模 大型公司 小型公司 汽车制造业举例 总产值或销售额=1亿元 总产值或销售额1亿元 30 50 20 100 LGD020319BJ-customer prioritization * 客户基本信息表