客户经理销售的技巧.ppt

结: 回收账款 造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法： ?????? 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。 ?????? 标志活动 ??????? 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 ?????? 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 ??????? 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 ?????? 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 3.信赖阶段 获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动 ??????? 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 ?????? 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 ??????? 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。 ?????? 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。 4.同盟阶段 客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 标志活动 ??????? 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 ?????? 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 ??????? 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 第三剑 挖掘需求 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求： 目标和愿望： 客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 问题： 在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 ?解决方案： 帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 产品和服务： 在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。? 判断客户采购阶段 采购阶段 内容 关键客户 　角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 设计者 评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 评估者 购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 决策者 安装实施 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 使用者 第四剑 呈现价值 开始标志 得到客户明确的需求（书面形式） 结束标志 开始商务谈判 起: 竞争分析 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 承: 竞争策略 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 转: 制作建议书 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方