导购基础的资料.pptVIP

继续跟进 顾客有购买家具的意向，就要着重介绍产品的特点、质量及尺寸规格 根据顾客的喜好，组合出具有个性化的家具，这是组合龙产品最大的卖点 当顾客刚刚接触我们的家具时，通过这一点吸引顾客 让顾客不知不觉融进来，开始了解我们的产品，对产品由欣赏----参与设计----喜欢（爱不释手）------订货 * 合作 不能两名或多名导购同时接待一位顾客 配合要默挈，如给顾客倒水喝，及时的帮助等 新老导购演好戏 * 熟记并准确说出 产品 产品型号 外形尺寸 产品性能 产品价格 产品品质 专而精 * 还有 原材料 制造工艺、规格 产品使用方法、安全性 * 还有 产品交易条件 周边产品、竞争产品知识 国家法律法规等 * 总之 产品表达的专业性和完整性是高级导购的基本功 * 玩点高的 把握顾客之间的相互影响 当顾客较多时，与其中的部分顾客进行深度沟通 让周围的顾客也能够听明白并有兴趣 * 该签单了 到一定火候，为及早成交，不要再给顾客看新产品或介绍新产品了 逐步缩小选择范围，准确帮助顾客确定所喜欢的东西 可先买一部分吗 注意使用二选一法则 不要催促顾客 “怎么样，买还是不买？” “您老磨蹭什么，没看见我这里顾客还多着吗？” 签订销售合同时要迅速准确 * 签完单了吗？ 还有什么需要的吗？ 认识一下别的 我们总有新产品 描绘未来 * 努力吧！ 会成功的 * 仪容仪表、着装篇 第二节 * 会不会笑？ 发自内心 真诚 微笑 * 理顺的发 女性短发不过肩，前发不遮眉，长发修整或扎在脑后 男性前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓角不过耳朵中间，提倡留短发 不要染奇异发色 * 清洁的手 短指甲 时刻保持双手干净 * 口气清新 保持口腔清洁 上班前和上班时不能喝酒 不要吃异味食品（如蒜、葱） * 健康形象 清洁健康的淡妆 不要浓妆艳抹 不得用香味浓烈的香水 不要佩带颜色过于鲜艳、形式过于夸大的饰物 妖怪来了 * 好爽啊 着装干净整洁 口袋里不要有太多东西 戴好胸牌 不穿便装上岗 * 好靓啊 谁的鞋？ 清洁、光亮 怎么穿着拖鞋就来了？ * 接待顾客 第三节 * 推销类型 咨询型 业务型 叫卖型 懒惰型 * 顾客永远是对的 不对也有他的道理 顾客的需要就是我们的需要 正确分析和引导是关键 * 站好 接待顾客的基本状态 腰背挺直，神态自然 不要把双手交差抱在胸前 不要翘脚 不要乱晃乱动、挤眉弄眼、耸肩颤腿 不要坐或倚在家具上与顾客交谈 与顾客保持合适的心理距离或礼仪交谈距离 * 坐好 与顾客同坐介绍产品或签单时，要保持端正坐姿，双腿自然平行放好 不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方 无顾客时也要 坐好 * 不良行为 躲在角落里偷看杂志、报纸、化妆、剪指甲 胳膊拄在商品上、货架上，双手插在口袋里 身体呈三道弯状 背靠着墙或依靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠 百无聊赖地站着，隔会从衣兜掏点零食放嘴里 专注地整理商品，无暇顾及顾客 * 第一步 相信每一位进入展位的人，都是我们的顾客 要对顾客的类型进行初步判断 有顾客进入卖场时，一般不要马上站起来接待 可先忙自己的事情，消除顾客的紧张和戒备心态 悄悄而又仔细的关注顾客动向，当感觉顾客有询问或感兴趣之意时，就要马上站起来 * 不同的人 年龄、职业 直接购买者 购买影响者 常见组合：单人、夫妇、全家、团体 夫妻型：男主导、女主导、商量式、孩式 * 任何人 都是我们的准顾客或潜在顾客 都是我们展示企业品牌、服务形象 还有个人魅力的时候 无论购买与否，一视同仁 不要以貌取人 * 打招呼 根据顾客的年龄、气质等实际情况判断 是先入为主的介绍，还是互动交流式、渐进引导式 有些顾客有很强的戒备心理 自然而又不失热情的打招呼，解消顾客的戒备心理，自然而然的引导顾客进行沟通。 * 很多顾客会说 随便看看 可以这么说 没关系，您先自己看吧，需要帮忙就叫我一声 或：我先去招呼一下那边的客人 * 如同朋友 自然、亲切、主动、热情、大方 有问必答，不卑不亢 不要成为一只叮咬顾客的蚊子 * 学会赞美 您的选择或眼光是对的 有品位或品位高 赞扬孩子、服饰、发型、性格等 少用否定字眼 多用肯定 善用赞美语言 * 赞扬小语 心理学家告诉我们：人人都有只愿认知与己有利事实的倾向 人人都需要赞扬，都乐意听到赞扬 赞扬要取得效力，首先要让人觉得真诚，是发自内心的，是恰如其分的 赞扬不是叫我们溜须拍马、低三下四 真诚的赞扬和欣赏是抚慰人灵魂的阳光 是一种打动人的美好方式 * 他比我还能说 爱说就让他说吧 要认为他讲的每一句话都不是废话 听明白了 该我说了 认真聆听认真分析顾客的提问，抓住要点认真讲解 * 光说不行 还要动手演示，配合讲解 说明产品使用方式方法等 让顾客更进一步了解我们的产品、品牌和服务 * 自然本色 自信但不夸张 言辞清楚流