平安新人转正的的教案（PPT178页）.ppt

促成的导入语 价格 一共是……元，这样的费用够吗？ 保额 你看是10万还是20万？ 交费方式、期限 您是半年交还是一年交，您是选20年期、还是25 年期？ 次要的决定点 受益人、健康现况，身份证号码等 转正培训NO.7(6) 有关促成率 大部分的客户会在CLOSE三次成交 约80%的客户会在第五次之前成交 约10%的客户可能会一次成交 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 转正培训NO.7(7) 促成的动作 适时取出投保书 着手填写投保书 自己先签名，再引导客户签名 快速开收据 收费 恭喜客户 寻求推荐 转正培训NO.7(8) 促成时应注意的细节 坐的位置 事先填好投保单（比较熟的客户资料） 使用辅助工具 注意仪表谈吐 促成的力度 签单后的态度不可喜形于色 未促成要求推荐名单 促成后要求转介绍 转正培训NO.7(9) 促成技巧CLOSE CHOICE 选择 LOSS 损失 OBLIGATION 责任 SEEK REASON 寻求原因 EXAMPLE 例子 转正培训NO.7(10) 演练 根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟 小组代表上台演练5分钟 讲师点评、总结5分钟 转正培训NO.7(11) 总 结 在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气 只要你开口，客户跟你走 转正培训NO.7(12) 拒 绝 处 理 课程目标 学员了解拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有事，能够建立良好的心态，掌握15条拒绝处理话术。 转正培训NO.8(1) 课程大纲 8.1 前言 8.2 正确对待拒绝 8.3 拒绝的两大重点 8.4 打动客户购买欲望 8.5 拒绝话术研讨分析 8.6 课程总结 转正培训NO.8(1)-1 造成情绪低落的因素 工作 婚姻 家庭 财务 情绪 健康 社交 转正培训NO.8(2) 心态调整方法 看书 渡假 和朋友谈话 去医院看看 回访老客户 订定计划 转正培训NO.8(3) 拒绝处理的两大重点 客户对商品的四种表现 A、接受 B、怀疑 C、无所谓 D、拒绝 转正培训NO.8(4) 拒绝处理的两大重点（续） 拒绝处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题 转正培训NO.8(5) 拒绝处理应有的态度 1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 转正培训NO.8(6) 方法 A、间接法 B、询问法 C、举例法 D、转移法 E、直接法 转正培训NO.8(7) 拒绝处理 1、保险公司倒闭怎么办？ 2、我对保险没兴趣？ 3、我宁愿把钱放在银行 4、我没结婚，不用买保险 5、太太不同意，算了 6、我要和太太商量一下 7、单位已经投保 8、我有朋友在保险公司 9、保险不吉利 10、保费太贵 转正培训NO.8(8) 结论 在哪里跌倒，从哪里站起来， 从拒绝中追求成长。 每个拒绝都是成功的开始， 只要你不放弃。 转正培训NO.8(9) 售 后 服 务 课程目标 帮助学员了解服务是永续经营的关键 让学员掌握服务的要领，时机和方法 转正培训NO.9(1) 授课大纲 9.1前言 9.2服务观念的定位 9.3销售服务的意义 9.4消费者心理分析 9.5忽略售后服务的原因 9.6优质服务 9.7销售服务的时机与方法 9.8结论 转正培训NO.9(2) 重要性 服务决定成败 保户付费 新客户产生 服务是长期的，随时随地的。 转正培训NO.9(3) 观念定位 服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。 好的服务就是让客户忘了你都难。 转正培训NO.9(4) 寿险商品的特性 寿险保单是无形商品 寿险商品保障期长达终身 寿险商品缴费期长 转正培训NO.9(5) 竞争的关键 公司竞争的关键是服务质量 公司永续经营得益于服务 业务永续发展得益于服务 转正培训NO.9(6) 业务员服务可获现实利益 提高继续率 建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为 消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题 协助主顾开拓，获得新主顾 转正培训NO.9(7) 业务员永续发展得益于服务 提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心 广结人脉，人际关系扩展 保户推荐适当的被增员名单 观念：服务就是销售，销售就是服务 转正培训NO.9(8) 心理分析 消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务 好服务好结果 坏服务坏结果 结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展 转正培训NO.9(9) 原因分析 业务员的观念 畏见主顾 人