某装饰公司电话销售的技巧.pptVIP

* 电话销售技巧 * 电话行销的必备信念 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面。 我所拨出的每一通电话都可能是一次宝贵的交易机会。 我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户。 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。 * 一、增强声音感染力 声音要素 措辞 身体语言 有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。 * 声音要素 热情（自我调节 不要太热情） 语速 音量 发音的清晰度 善于运用停顿 * 小 实 验 在你的桌子上放面小镜子，跟客户打电话时，从这面镜子里看着自己的面部表情，当你打电话时就看着镜子，看着你熟悉的面孔，你就会增强信心，你的热情就相应地会自然而然地流露出来。 * 措 辞 回答问题应有逻辑性（第一，第二） 配合肢体语言（动作影响声音） 积极的措辞 自信（可能，大概） 简捷清晰（思路清晰不罗嗦） * 身 体 语 言 身体语言中最重要的就是一定要微笑。 天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励我们打电话时来回走动，用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。 * 二、建立融洽的关系 适应客户的声音特性 赞美对方 指出客户目前问题 * 适应客户的声音特性 客户的性格分类 客户的情感需求 老鹰： 强势 权利 猫头鹰： 严肃 尊敬 孔雀： 热情 喜欢 鸽子： 随和 赞同 * 赞美对方 赞美对方是沟通中的润滑剂 直接有效的方法：赞美对方的声音 赞美对方的眼光 赞美对方的头脑 * 指出客户目前问题 * 三、提问的技巧 向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。 提问的方式 1：开放式的问题 什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈 2：封闭式的问题 能不能、对吗、是不是、会不会、多久 * 问题的类型 判断客户的资格（客户群） 客户对服务的需求（承包方式） 决策（集中民主） 预算 竞争对手 时间期限（近期） 向客户提供自己的信息（稳心） * 提问的技巧 前奏（问预算） 反问（难住了） 沉默（思考时间） 同一时间只问一个问题 * *