电话销售的技巧提高篇.pptVIP

调整合适的心态 销售过程中销售人员的常见心态 恐惧心理 缺少技巧 错误理解客户反应 自我形象 挫折感 自我放松 保持进取心,三种精神 恐惧心理 缺少技巧 原因：缺少技巧导致了缺乏自信，当缺乏自信的时候，销售人员就害怕给客户打电话，害怕拜访 解决：提高对竞价排名产品的熟悉程度，提高自己的销售技巧，建立自信心 错误理解客户反应 原因：将客户正常的不关心或者不理解看作拒绝，将简单问题严重化 解决：客户可能因为心情不好，也可能是个人原因导致不关心或者态度不好，但是这并不代表对销售人员有意见，客户总是针对的是一件事情或者一个现象。你和客户非亲非故，他没有必要针对你个人。 自我形象 原因：语言不够专业，不像网络推广的专家，没有确实表现出是帮助客户解决问题 解决：多了解网络推广行业的应用方法，确实去了解客户的需求并针对客户需求提出竞价排名的解决方法。相信自己，通过和客户的交流，不仅竞价排名能给客户带来利益，你个人的服务同样能够给客户帮助。“网络营销顾问”而非“销售员” 挫折感 原因：受到客户的拒绝，或者连续经历失败 解决：客户拒绝我就是拒绝了自己发展的一个机会，是他自己的损失。俗话说失败是成功之母，既然我又失败了，那说明距离成功更接近了。 自我放松 当一切进展顺利时，容易自我放松 当事情出现危险时，会放松吗？ 寻找新的机会，将注意力转移到新的潜在客户 反省自己在销售中的言行，自我提高 当从事销售一定时间后，不自觉地出现放松的心态 一般从事销售1年左右时间会出现倦怠期，俗称“疲了” 树立自我提高的想法，学习无止境 重新审视自己之前的发展计划，修正前进方向 * 百度大学—电话销售提高篇 段相水 提纲 六种电话沟通技巧 提升电话中的感染力 提高提问能力 积极的倾听 赞美是电话沟通的润滑剂 同理心拉近与客户的距离 主动确认 成为杰出的销售人员 成为产品应用专家 端正你的心态 效率型销售和效能型销售 电话销售中的疑难问题 如何与5种客户打交道 如何判断客户的态度 第一节:六种电话沟通技巧 六种电话沟通技巧 提升电话中的感染力 提高提问能力 积极的倾听 赞美是电话沟通的润滑剂 同理心拉近与客户的距离 主动确认 提升电话中的感染力 提升电话中的感染力 电话沟通中的感染力来自 声音特性 措辞 身体语言 影响声音感染力的因素-声音特性 积极 积极的心态会使销售人员的声音听起来也积极并富有活力 热情 热情可以感染客户 适当的休息，活动一下，深呼吸，都有助于保持热情 节奏 节奏一方面指自己讲话的速度，另一方面也指对客户问题的反应速度 自己的语速不能过快，否则客户无法清楚接受信息 对客户的反应也不能过快，过快容易打断客户。会传递一种不关心客户，没有认真听得信息给客户 语气 与其要不卑不亢，不是我们在求客户签单 电话中语气的传达可能出现误差 请大家分别用：高兴、真诚、沮丧、讽刺这4种语气说：非常感谢您对我的帮助 语调 语调一定不要太高 注重抑扬顿挫，平淡的声音会让客户注意力不集中，甚至昏昏欲睡 用重音强调重要的事情 音量 每个客户适应的音量不同 如果客户反复询问某些已经说过的东西，可能是音量或者吐字问题 可以让同事听听自己用多大的声音将电话最合适 电话中对客户这样说 简洁 电话中不要涉及太多和业务无关的内容 用最少的话说清楚事情 专业 熟练掌握竞价排名产品知识 使用逻辑性强的语句，肯定地语气讲述问题 “首先…其次…最后…,这样，您的利益就能够获得最大的保护” 自信 少使用不确定的词语：可能、应该、也许 对竞价排名充满信心，强调竞价排名的价值 深呼吸和充分的准备能够帮助我们充满自信的和客户谈话 停顿 适当的停顿让自己和客户都有思考的时间 停顿可以让客户参加到谈话中来 流畅 说话清晰，电话前做好充分的准备 熟悉产品知识以及客户的大概情况 简洁 举例:我是北京的，百度公司的，我叫陈英，我们是提供竞价排名服务的。 专业 注意:产品知识的专业和说话水平的专业 保持流畅 客户不愿意跟一个讲话都不很流利的人在电话中沟通，他们会觉得很难受。相信你肯定也会有这种感觉。 你的措辞 电话时的身体语言能够被客户感觉到 微笑 你的微笑能够感染电话上的客户 通过同事的帮助，体会一下当你微笑着说和一般情况下的区别 姿态 坐姿，手势，能够反映在语言的音调、语速方面，让客户感受到 合适的坐姿和手势，对销售人员自身是一个增强自信的方法 提高提问能力 发展销售机会 1、提问目的 探询客户需求 问题 举例 关键词 好处 开放式 您对网络推广有什么构想? 您为什么会对现有的推广方式不满意呢? 您用什么方法来解决呢? 什么、哪里?、怎样、为什么、 减少问题个数、引导客户谈话、获得更多信息 封闭式 您需不需要更多的潜在客户找上门来? 您有没有网络推广计划? 您刚才是