促销员培训资料酒店篇.docVIP

PAGE 避暑山庄酒业营销公司 山庄老酒 尊贵呈现 PAGE 12 - 销售人员素质提升 之酒店篇 承德避暑山庄企业集团有限责任公司 （保定办事处） 主讲人：高峰 分 享 内 容 一、客情关系 二、产品陈列 三、促销流程 四、促销技巧 五、问题解答 一、良好的客情关系 学会为自己创造良好的工作氛围 目前，个品牌都非常注重对终端风格的建设，并不断地加大在终端的投入，进入相对固定的工作场所，我们除了应具备娴熟、专业的知识和促销技巧外，也应该学会处理好和酒店各方面的关系。 （1）“三个永远，五个容易” 永远将你的产品列在最好位置 永远是你的产品出样最多．最齐　 永远你的货源保持最充足 容易接受你的销售建议 容易积极销售公司新推出的新产品 容易谅解你的疏忽和过失 容易接受你在店内外贴广告ＰＯＰ 容易配合你在店内的促销活动 （2）如何搞好客情关系 1、酒店老板： 原则:勤快、热情 ★任何一个老板都喜欢一位手脚勤快、嘴甜并遵守酒店纪律 ★能赢得顾客好感、能真正的和服务员关系融洽 ★带来好的工作氛围的促销员 ★了解酒店的菜肴，主动介绍 好处是:(如果能得到酒店老板的赏识) ★我们工作在开展时会更加得心应手 ★他可以要求酒店各部门支持和配合我们的工作 ★还可以不在安排其它厂家促销员进店， ★并介绍自己的朋友喝山庄酒。 同时做到: ★视店方的经营为自家生意 ★真诚、切实从店方利益出发、兼顾方面，把自身优质服务、卓越形象与店方融为一体 ★在店方各人员、消费者中产生积极影响，多为店方带来效益，为自身产品、服务推广工作作好基础。 2、大堂经理/领班: ★多沟通,可以利用小礼品 ★学会赞美别人,（如气质、能力、口才，但不能太夸张） ★虚心请教大堂经理,熟识经常光顾的老顾客并了解特点,将客人反映的问题告诉酒店经理. 3、服务员/吧台员: 不要以为自己是厂家促销员就高贵些，片面认为酒店的一些服务员和我没有关系。我们应该多帮助服务员做些服务工作，如收台、摆台、端菜、点菜等。一名优秀的促销员，首先是一名合格的服务员。（只有这样，我们才能融入服务这个大家庭中；才能和她们成为好朋友）当酒店生意好时，一名促销员是绝对忙不过来的；没有其他人的帮忙，我们将失去很多的销售机会。如果我们和酒店的服务员关系融洽，服务员都能主动的帮我们推销山庄酒,将会达到事半功倍的效果。 ★闲事帮忙招呼客人、清理卫生 ★利用小礼品,当是不能轻易给她,要让她感觉礼品的珍贵,感觉你重视她这个朋友的； ★多交流灌输产品知识 ★及时、主动帮助服务员兑现相关奖盖、奖卡 ★避免与服务员发生促销冲突 ★回避与公司、自身无关的事物，避免与服务员拉帮结派、参与内部纠纷 问题：兑奖低、服务员推销积极性不高等 解决办法：与服务人员友好相处，花心思搞好关系，先做朋友在做销售，用关心温情感化服务员，满足其除在金钱外，被尊重理解的情感需要，让感染其脱离利益驱使，真诚愿意多销山庄，以体现其人情价值汇报。 对积极配合并有较大贡献的服务员，可上报进行奖励 4、厂家促销员:不要拉帮结派,说别人的不是,相互尊重，和平共处。为更顺利做好促销员本职工作，就要和这部分人员搞好关系，不要在酒店发生冲突，更不要对其产生敌对情绪，要充分利用本品优势，找出对方弱点，通过差异化的服务、差异化的产品，抓住时机发挥促销技巧、公平竞争，用机智巧妙的平和方法取得促销胜利。 ★对酒店的其他事务或服务员之间的矛盾要尽量回避，不要参与和议论是非，惹来不必要的麻烦。 二、产品陈列 良好的终端产品陈列，能对消费者的视线形成较强的冲击，可以加强消费者对品牌的印象，促进销售。促销员应充分认识终端陈列的重要性。 1、做终端陈列工作应遵循以下几项原则： A、选择盒陈列，不选择光瓶陈列 B、选择集中陈列，不选择分散陈列 C、陈列于吧台的最佳位置，一般情况下为眼睛首先看到的位置是吧台的最佳位置。 D、产品商标面向消费者，并保持产品陈列整齐、干净、美观 E、山庄在酒店吧台的陈列数量不少于竞品 F、价格要标识清楚，必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格 G、贴上正确产品价格标签 H、价格标签必须标示在醒目的位置。 2、酒店吧台产品陈列优差排号如下（仅供参考） 7 6 4 3 1 2 9 8 5 三、酒店服务流程 1、进入店前的准备工作 （1）外表服饰的准备 A、正确穿着公司规定的制服，保持整洁 B、恰当修饰仪容仪表（后面有要求），做到协调、大方、得体 （2）调整状态，精神振奋，情绪饱满、自信 （3）准备相关的促销宣传品、宣传册及小礼品（视公司礼品情况）