区域市场管理难题破解方法试题全文大全.docx

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ ??得分: 100 学习课程：区域市场管理难题破解方法 单选题 1.减少即期品的前提条件是： ?? 回答：正确 A? 教育员工 B? 避免采取不正当的手段减少即期品 C? 做好市场走访和监控 D? 以上都包括 2.销售人员为实现销量的增长，常常会选择企业产品系列中最为畅销的产品，进行降价或采取促销策略,这种方法被称为： ?? 回答：正确 A? 冲货 B? 折价甩货 C? 畅销品降价 D? 开新户 3.对于哪种冲货企业可以采取默许的方式：　　 ?? 回答：正确 A? 良性冲货 B? 仇家冲货 C? 任务量太大冲货 D? 带货冲货 4.对促销管理的理解不正确的是： ?? 回答：正确 A? 竞争对手之间的促销竞争打拼的不是方法，而是营销的执行力 B? 在促销中应避免促销政策出现漏洞 C? 促销中最重要的是设置各种制约措施和障碍,以防销售人员把促销产品和利益拿走 D? 促销前建立销售政策标准是很有必要的 5.在传统销售管理体系中, 考核业务人员最为重要的标准是： ?? 回答：正确 A? 销售利润 B? 销售数量 C? 市场占有率 D? 销售收益 6.以下哪种措施可以化解批零矛盾： ?? 回答：正确 A? 合适的零批差价 B? 明确开发零售店终端的目的 C? 把批发商作为推销重点 D? 以上都包括 7.保证金的哪种收取方法可能造成销售商的不满： ?? 回答：正确 A? 硬收 B? 软收 C? 巧收 D? 软收和巧收 8. 哪种方法是针对批发商的奖励手段： ?? 回答：正确 A? 零售店铺货奖励 B? 折价券 C? 小量铺货混合箱 D? 批示陈列奖励与零售店限量铺货 9.检查销售网络运作的有效性的指标是： ?? 回答：正确 A? 比例结构均匀程度 B? 月客户销量排名指标 C? 每月客户进货次数 D? 季度客户销量排名 10.开发空白市场最重要的方法是：　　 ?? 回答：正确 A? 培养好的销售队伍 B? 建立自己的销售商体系 C? 市场调查 D? 有一定客户群体 11.提升终端铺货率最常用的方法是： ?? 回答：正确 A? 零售店铺货奖励 B? 连环计 C? 配送户铺货率奖励 D? 开展铺货竞赛 12.碰到下列哪种情况，厂商应该帮助经销商做分销，来缓解销售压力，避免冲货发生： ?? 回答：正确 A? 良性冲货 B? 仇家冲货 C? 任务量太大冲货 D? 带货冲货 13. 减少即期品的前提条件不包括下列哪一个： ?? 回答：正确 A? 教育员工 B? 避免采取不正当的手段减少即期品 C? 做好市场走访和监控 D? 冲货 14.企业对销售网络均匀性和有效性检验应该依据下面哪两个指标： ?? 回答：正确 A? 月客户进货次数和月客户销量排名 B? 比例结构均匀程度和月客户销售量排名 C? 月客户销量排名指标和月客户进货次数 D? 比例结构均匀程度和月客户进货次数 15.预防冲货的方法中，比较有效、也带有一定强制性的是： ?? 回答：正确 A? 及时的库存管理 B? 提前洗脑 C? 制定合理的压货量，并控制其利润额 D? 终端市场走访 区域市场管理难题破解方法 魏庆 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆群雄纷争之下，市场竞争愈演愈烈。对多数企业而言，疲于应付竞争对手而无暇顾及市场治理常常导致区域市场的运转处于亚健康状态。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何针对区域市场中出现的冲货、砸价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是销售总监和区域经理们不可回避的问题。本课程将针对区域市场运作中的主要问题提出全面的解决方案，相信通过本课程的学习，您不仅会接触到极具操作性的区域市场管理难题破解之法，也会领略到区域市场管理实战的精髓所在，从而帮助您及您所在的企业全面提升区域市场管理与运作能力。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1、培养区域经理理性面对区域市场寻找问题的能力 2、学习销量任务分配的绝招 3、破解区域市场管理常见残局如冲货、砸价、经销商不配合等 4、掌握改善销量的具体步骤和方法 第1讲 面对区域市场的理性思考（上） 【本讲重点】 销售人员销量考核的困惑 销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招 本课程分为三个模块： 第一个模块：面对区域市场的理性思考。在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。这里我们将结合多年来的实践经验，指出