无锡某房地产项目营销计划.docxVIP

2013年度营销计划 第一部分：销售目标 1、目前剩余房源（A、BA、BB） A区剩余 18套，其中顶复11套，平层7套，合计面积：3714㎡ BA区剩余 80套，其中顶复29套，平层51套，合计面积：16154㎡ BB区剩余 128套，其中顶复75套，平层53套，合计面积：27854㎡ 合计剩余：226套，其中顶复115套，平层111套，面积：47722㎡ 如按照均价10000元/㎡来计算，剩余房源总销售金额约为4.7亿元 2013年预计销售75%剩余房源，面积35791㎡，金额约3.5亿元 2、新推房源（DB区、商业） DB区高层 合计面积：45000㎡ 均价：7000元/㎡ 共计：3.15亿元 2013年预计销售住宅80%，共计面积约36000㎡，金额约2.5亿元 3、全年任务总量及分解 2013计划销售面积：71791㎡，总销金额约：6亿元 第二部分：营销策略 第一阶段：A区、BA区、BB区剩余房源销售 实施时间：2013年1月-2013年9月 因前期剩余房源较多，销售压力较大，故1-9月份销售全部以前期剩余房源为主，由于1、2月份是处于过年期间，是传统的销售淡季，这两个月的销售主要是平稳过渡为主，因此在3-9月份才是消化库存的大好时机，在此期间要加大投入去化库存，建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，重新装修售楼处的同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。 第一阶段营销策略 销售道具： 售楼处：作为2013年的第一站，售楼处需要重新装修和整改。现在的售楼屋顶多处漏水，装修简单，灯光昏暗。作为体验式营销的门面工作，我们需要把售楼处重新装修，并且在DB区安排一个空间作为VIP客户的深度洽谈区来使用，还建议把银仁大厦的一楼作为市区的一个售楼接待点来进行使用。 沙盘模型：现有的项目整体沙盘模型已经使用多年，并且有多处损坏，而且项目现在有些区域的建设已与最初的沙盘有所改动，建议在新展品即将推出之前，更换小区现有的沙盘，面积减少至现有的1/4即可。 样板房：一个好的样板房，除了能把居户今后的家居生活勾画在你面前，还可以激起购房客户的购买欲望，更好地促进销售，产生直接的经济效益。所以建议增加洋房样板房，并且在4月份完工，对于项目剩余洋房的销售起到至关重要的作用。 物料：新的一年有新的面貌，按照推广节奏重新设计制作新的宣传物料（单页，楼书，户型图）。 客户渠道： 老客户：深度挖掘以前未成交客户，找到未成交原因及办法，促进成交。 老带新：加大老带新推广力度，从3月份开始，老带新的奖励由现在的5000元增加至10000元。并且由物业配合通知到小区的每家每户，并且不定时举办业主活动，改善项目在业主圈子的口碑，增加业主对项目的信心，全方位刺激业主的积极性，促进老带新的成交率。 新客户：充分抓住乡下人想再城市里买房的需求，适当安排无锡东面（安镇、羊尖）的乡镇巡展，抓住乡镇私营企业主这些客户资源，以促进大户型的去化。 销售 客户分析：在售楼处前台增设一台电脑，安排专人统计每天的来访客户信息及成交客户信息，每个月形成一份客户分析报告，有助于整体的销售工作。 渠道队伍建设：现在市场上销售好的楼盘都采取了渠道销售的策略，由于我司在之前并没有相关经验，争取在3月份初步建设渠道销售团队，需要参考市场上的成功案例。（附件1） 媒体通路 短信：通过高效数据库的直接短信发送。 户外广告：传播力很强的大众媒体，根据不同阶段以不同信息内容发布，在中心繁华地段选取适当位置投放。 网络：在主流房地产网站投放不定期投放广告，并且在重要阶段和活动的时候以软文的形式作为宣传方式。 第一阶段营销活动 时间 营销活动 媒体通路 客户渠道 2月24日 正月十五元宵灯会 网络，短信 老业主 3月8日 妇女节专场活动 网络，短信 客户、业主 4月1日 愚人节主题推广 网络，短信 客户、业主 5月1日 国庆节活动 网络，短信，户外 所有客户 5月12日 母亲节主题活动 网络，短信 高层意向客户 6月1日 儿童节特别活动 网络，短信 高层意向客户 8月13日 七夕节主题推广 网络，短信 所有客户 9月10日 教师节特别活动 网络，短信 特定教师群体 第二阶段：DB区高层开盘销售 实施时间：2013年10月-2013年12月 该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，由于商业部分公司决定全部外包租赁业务，那么所有的销售压力都集中在DB区两幢高层住宅，只有低总价，高性价比的原则才能完成年度销售任务。 第二阶段营销策略—高层住宅 销售条件 2013年9月初DB区销售接待中心对外开放，所有销售道具（包括：沙盘、单体模型、形象楼书、产品楼书、户型手册、各种效果图、桌面及壁挂显示）和VI应用物