浅析中老年消费者需求.docVIP

PAGE PAGE 1 内 容 摘 要 在社会生产过程中，生产决定消费，只有生产才能提供可供消费的产品。所以，满足消费需要的物质前提是发展生产。但是，生产出来的产品只有在消费中才能成为现实的产品。同时，消费不断地创造出新产品的需要，创造出新产品的生产动力。因此，在社会再生产过程中，生产表现为起点，而消费不仅是终点，并且它又反过来作用于起点，重新引起整个新的消费过程，这也就是我们经常说的“有需求就有市场”。可见，企业的一切生产经营活动都是要以满足消费者需求为核心来进行的，企业的商品（或劳务）只有满足了消费者的需求才能得到社会的认可。消费者的需求不是千篇一律，停滞不前的，它是会随着消费者自身的主观因素的不同或来自外界的客观影响不断的产生、发展、变化的。所以，企业只有了解、研究、掌握消费者需求，根据消费者需求的特征及需求层次发展的客观规律相应制订或调整企业的营销计划，有目的的开展营销活动，不失时机的引导和推动消费者的需求，才能有效的开拓市场，不断的提高经济效益和社会效益，做到 “知己知彼，百战不殆”。最终解决消费者的需求问题。 关键词： 消费者、 消费者需求、 营销对策 浅析中老年消费者的需求 消费者的涵义 在进行消费者需求分析之前，让我们先了解一下消费者的涵义。消费者，亦可称为顾客（Customer）可指正在购买或准备购买企业商品（或劳务）的单位和个人。顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别，不同的消费者和用户对一类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。由此可见，企业在开展营销活动之前对消费者需求进行研究就显得尤为重要。 消费者需求的涵义及其产生的因素 消费者需求的涵义 行为科学认为，任何行为都有一定的动机，而动机又产生于人类本身的内在需求，当然消费者行为也不例外，产生消费者行为的最基本的原因就是消费者需求。所谓消费者需求是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身的生存与发展而对商品或服务的欲望与要求。行为科学研究表明，消费者需求既是客观的，同时又是主观的，它是人心理的一种内在体验，大多不存在绝对的有或者绝对的无。当消费者无需求时可通过刺激使之产生需求，企业就要通过种种的刺激手段使消费者产生需求。 费者需求产生的因素 消费者的消费需求的产生，有赖于内外部刺激以及个人认识三个因素。 1 内部刺激因素： 内部刺激即生理刺激使人产生生理需求。生理需求是由人体自身发展过程中形成的饥渴、冷暖、睡眠等，经过长期发展、遗传所形成的一种天然需求。因机体中存在着某种欠缺而未获得满足，是消费者生理需求产生的根本原因。例如：当人口渴，饥饿时，由于身体内部对于水和食物的缺失，使人产生饮水进食的需求；当人生病，身体不舒服时，就会使人产生求医购药的需求。内部刺激的主要作用是维持和延续生命，保持人体的生理平衡。 2 外部刺激因素： 外部刺激即环境刺激使人产生社会的或心理的需求，环境的刺激因素容易产生需求或增加已经产生的需求的强度。例如：某消费者采购小汽车可能会受到广告或其他消费者的影响，环境对他形成了一种非买不可的压力，其购买物品的动机更多的出于攀比或炫耀，这种刺激往往会导致消费者形成潜在的需求。 3 个人认识因素： 消费者对客观世界的认识和评价是需求产生的一个重要原因，思想、特别是幻想和想象，可以使一个人不断的产生某些欲望。幻想的产生有时并非直接由外部刺激所引起的，但一旦形成，需求也随之产生。例如：鞋的品牌多种多样，款式也大致上没有太大的区别，一般分为时尚与休闲两类，不同的顾客对于不同种类的鞋需求也不同，像中老年的顾客就需要舒服的鞋，而时尚的层次就是次要的，不过也有一些特殊的顾客是以时尚为主要需求目标，舒服成为次要的需求，但这只是一小部分，毕竟像绝大部分的中老年消费者由于每个人不同的需求因素决定了购买力的不同，像“米莲诺”这个品牌，主要提倡中老年要以舒服为主，也因此把购买力定位在中老年这个层次，这是一个没有任何大品牌敢只把目标定在这么狭窄的区域，但是无形中却对这个品牌的发展有了一定的空间，因为没有任何一个品牌只定位在领域，所以也竞争的对手也寥寥无几，价格也是属于中档的，这也解决了中老年的实际的购买的危机。 消费者需求的特点 消费者的需求不是固定不变的，而是随着社会经济、政治形势、个人爱好、收入、文化知识等因素的变化，不断发展变化的。但是，不论消费者需求如何千变万化，它们都有一定的共同特征。 （一） 无限性： 消费者的需求从总体上讲是逐步扩张，永远不会达到“饱和”的。也就是说，