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破解长沙城市综合体难题 杨宝民先生为湖南出版集团讲授综合体课程 宋恒明 2012年5月18日应湖南大学培训中心邀请，清华大学国际商业地产运营班客座教授，深圳新摩尔商业管理公司总经理杨宝民先生为湖南出版集团提供内部培训，重点指导长沙泊富国际广场，与湖南出版集团下属长沙泊富国际广场的开发公司吴庆元董事长进行了亲切友好的交流。 杨宝民教授和湖南出版集团培训学员合影 湖南大学培训中心程媛老师和湖南出版集团人力资源部为本次培训做了精心安排， 在培训之前杨宝民先生带领助手提前到项目现场调研，重点了解项目面临的招商和装修设计等面临的实际问题，确定了重点讲授综合体盈利模式、购物中心视觉形象和装修设计衔接、招商和自营结合、大型招商活动和开业活动的专题策划讲授内容，力求具有系统性和针对性。 这次培训不仅指导了长沙泊富综合体项目，而且对张家界等地级城市综合体的盈利模式也进行了深度交流。 对长沙泊富国际广场的建议如下： 科学确定产品定位 选择优质客户资源 由于占地面积的限制模型中明显不够合理，写字楼和公寓可销售物业面积太少，导致商业经营风险过大，因此必须销售部分商业。可以通过销售获取的合理利润。再投入到商业经营中。248米高度写字楼需要重点面向世界500强和国内企业总部，重点服务长沙周边城市，发挥长沙CBD 作用。 长沙泊富广场位置 项目150米高度的公寓，建议作为SOHO定位，可以参考深圳三九集团开发的成功案例丹枫白露投资性公寓。 项目主要规划数据如下： 项目 指标/万㎡ 净用地面积 3.9 综合容积率 6.6 总建筑面积 28.6 写字楼 8.6 商务公寓 4.1 商业街 1.5 购物中心 3.6 超市 1.6 车位 1328个 二、长沙泊富国际广场商业定位与招商目标的确定 一个明确主题特色才可能生存，在长沙商业物业严重过剩的时代，必须有明显优势才能立足。 高档品牌已经有美美百货，正在建设的湘江路华远项目将引进青岛海信广场也将有大量高档品牌。由于泊富广场项目缺乏高档酒店，因此，建议本项目服务白领顾客为主，金领顾客为辅。 前两年适合做国际二线和国内一线品牌为主，少量引进国际一线高档品牌(条件苛刻，部分要求送装修)，待两年后经营成熟后扩大，国际一线品牌经营面积。 主力店：偏向妇女儿童专业百货更为恰当。档次上和深圳华强北茂业接近 项目定位参考标杆：深圳华润万象城 街区 招商主题 招商业态 妇婴品牌街区 大中型妇婴产品主题卖场、品牌妇婴精品店 文化时尚街区 文具精品、体育产业专营店、特色文化商品专营店、时尚 精品、摄影坊、品牌服装饰品等； 建议自主经营30个左右品牌，将整个街区和购物中心做出个性，与周边商业差异化。 商务配套街区 ：商务网络会所、中西餐厅、商务中心、女子沙龙、数码冲 印、美体足浴、KTV等 临蔡锷路裙楼 ：集中型社区商业 大型主题餐饮、美容美发、干洗中心、药房 大型主力店： 中高档百货适合自营、次要主力店可以引进多个，例如，屈臣氏，CK,hm,zara 休闲娱乐项目：文化主题茶吧、品牌洗浴、网络会所、女子SPA会所、大中 型康体健身俱乐部等 大型品牌店： 文化主题卖场、中外银行机构、奢侈品专卖、五星级影 城、通讯营业厅、礼品店、高档车专卖等 世界美食天地： 中西文化主题餐厅、快餐、咖啡屋、红茶坊、特色餐饮 -2层主要定位为超市和流行前线街区更为合适 负一层商业： 大型生活超市 国际大型品牌生活超市+流行前线 -1层适合定位为青春时尚流行廉价的商品 可以借鉴广州的流行前线 三、长沙泊富国际广场综合体赢利模式的思考 1.正确定位是基础 通过销售物业获取30%利润，通过长期租赁经营和自营结合，获取长远的利润 2 。优秀经营团队是保障 建议本项目采取顾问公司和优秀专家共同服务模式，准确判断项目不同阶段的风险，减少波折，力争项目开业一举成功。 四、长沙泊富国际广场开发与运营问题解答 长沙泊富国际广场项目从2009年动工至今，经历了3年的开发时间，目前已经裙楼主体完工，且进入了倒计时阶段，但商业、公寓、写字楼产品还有很多问题没有考虑清楚，商业定位和招商运营一直没有确定方向，这是制约整个开发最大的问题点，随着市场的变化和周边环境的变化，我们的招商之路有了很多弯路，但是最终我们找到了一个可行之道，对于在这个过程中经历的难点和困惑点我也提出来与大家进行分析： 商业与地产的关系，如何才能实现商业与地产开发的共赢，什么样才是最好的共赢？在做好招商和经营的基础上，物业实现有效升值，引进了适宜的品牌和著名公司进驻写字楼，租金收入稳步上升，形成良性循环。 招商与销售的关系，如何才能相互推进，相互支撑？ 大型招商活动和销售活动联动，以良好的招商促进销售，以客户营销活动打动投资客户，产生震撼性