心理学效应一“登门槛效应”.pptVIP

实验一 实验者让助手分别到两个随机抽取的居民区劝人们在门前竖立一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，实验助手直接向人们提出这个要求，结果遭到了多数居民的拒绝，接受要求的居民数仅为被要求者人数的17％。在第二个居民区，实验助手先请每个居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周之后，实验助手再向他们提出树立标语牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。 为什么同样是树立标语牌的要求，却产生了两种不同的结果呢？ 实验分析 研究者认为，人们拒绝难以做到的或者违反自己意愿的请求是很自然的。但是，他一旦对于某些小要求找不到拒绝的理由，随后就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分之后，便会产生认识上的某种知觉，比如说实验中“填写安全行驶的请愿书”和是一种社会公益行为，而自己是关心社会公共事务和具有爱心的人。这种认知与自己的意愿——“不愿意竖立标语牌”就会出现认知上不协调。为了消除认知不协调的这种内部压力就会致使他继续干下去或者做出更多的帮助，并使态度的改变成为持久的。 实验二 心理学家查尔迪尼受委托于1975年开展募捐活动。首先，对一个地区的居民提出了请求，并附上一句“那怕一分钱也行”的话。而后，对另一个地区的居民也提出了募捐请求，但是却没有说这句话。